[halek.info] Prezentace k předmětu MARKETING

05. Nákupní chování spotřebitelů

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  úvod

 

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  01

1. Nákupní chování SBU (firem)


1. Identifikace problému

2. Sběr informací

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  02

Fáze nákupního rozhodování SBU

3. Vyhodnocení získaných informací

4. Koupě

5. Ponákupní vyhodnocení

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  03

Fáze nákupního rozhodování SBU

Grafické znázornění nákupního rozhodování organizace

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  04

Fáze nákupního rozhodování SBU






 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  05

Fáze nákupního rozhodování SBU

Nákupní centrum firmy

koordinuje aktivity všech jednotlivců a oddělení, podílejících se na rozhodování o nákupu.

Kdo rozhoduje o nákupu informačních technologií (IT) v podniku?

Vedle vedoucích úseků IT se procesu rozhodování o nákupu počítačového vybavení účastní také statutární orgány podniků, ředitelé podniků spolu s jejich vedením (především pak ekonomický či finanční ředitel). V menších firmách s méně než 100 zaměstnanci pak mnohé z výše uvedených subjektů zastupují přímo majitelé firem.

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  06

Fáze nákupního rozhodování SBU

Vedoucí úseků IT disponují pravomocemi k uskutečnění vlastního nákupu (tj. doporučují výrobce/dodavatele, vyhodnocují jednotlivé produkty). Jejich účast na rozhodování dále spočívá v pravomoci předkládat k posouzení alternativy počítačového vybavení a formulovat priority a nároky kladené na podnikové systémy informačních technologií.

Odkud čerpají své informace a podklady pro svá rozhodnutí?

Využívány jsou nejvíce informace z odborných časopisů o počítačích, odborné knihy a publikace, veletrhy a výstavy či prospekty. Další informace rozhodovatelé získávají od kolegů v jiných podnicích formou referencí a od samotných výrobců.

Vedoucí oddělení IT se neomezují na informace pocházející z jednoho zdroje, ale využívají kombinace několika z uvedených cest.

www.strategie.cz

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  07

Fáze nákupního rozhodování SBU

Axis4.info

Centrální registr Axis4.info je aktivita Hospodářské komory ČR, cílem které je vybudování celorepublikové internetové databáze výrobků a činností podnikatelských subjektů a institucí ze všech oborů průmyslu, obchodu a služeb.

Registrovaným firmám přináší program Axis4.info finanční úspory, nové zakázky a zviditelnění na Internetu. Pro dosažení finančních úspor je firmám k dispozici tzv. Systém výhodných nákupů a Služba hledám dodavatele.

Systém výhodných nákupů přináší firmám úspory při nestrategických nákupech (režijní materiál – např. kancelářské potřeby, provozní náplně do tiskáren, pohonné hmoty).

www.axis4.info

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  08

Fáze nákupního rozhodování SBU


Axis4.info

Připojí-li se firma k Axis4.info, okamžitě nakupuje s výraznými slevami, které byly vyjednány u různých partnerů.

Služba hledám dodavatele přináší firmám úspory zejména při strategických nákupech (nákup surovin, materiálu pro výrobu, technologií, některých služeb). Firmě jsou zdarma vyhledáni dodavatelé, kteří prodávají firmou přesně požadované suroviny, materiál, technologie, služby apod. Firma okamžitě získává přehled o tom, jaká je na trhu aktuálně konkurence. Sama si porovná nabídky konkurentů a rozhodne, jak získané informace využije k tomu, aby snížila náklady na nákup klíčových komodit.

www.axis4.info

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  09

2. Lidské potřeby

Maslowova pyramida potřeb

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  10

Lidské potřeby dle Maslowa

  1. fyziologické potřeby
    (hlad, žízeň, spánek, teplo, sex)
  2. potřeby "bezpečnostní"
    (vyřešení existenčních záležitostí, bydlení, práce, zdraví, bezpečí)
  3. potřeby "sociální"
    (mezilidské vztahy, rodina, přátelství, láska, potřeba někam patřit)
  4. potřeba uznání
    (ocenění a respekt od ostatních, uspokojení z práce, kariéra, pochvala)
  5. potřeba seberealizace
    (dělat něco pro sebe, radost z dobře vykonané práce, být prospěšný druhým)

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  11

Lidské potřeby dle Maslowa


Hladovějící lidé (fyziologická potřeba) se nebudou zajímat o novinky ve světě umění (potřeba seberealizace), ani o to, jak se na ně dívají nebo si jich cení ostatní (společenské potřeby a potřeba uznání), dokonce se ani nebudou dělat starosti, zda dýchají čistý vzduch (potřeba bezpečí).

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  12

Lidské potřeby dle Maslowa


Anna zvažuje nákup fotoaparátu.

Co to znamená z pohledu Maslowovy teorie?

Můžeme se domnívat, že již naplnila své potřeby fyziologické, potřebu bezpečí a společenské potřeby - žádná z nich totiž nevysvětluje její zájem o fotografické přístroje.

Za tímto zájmem se může skrývat silná potřeba vnějšího uznání. Nebo za ní může stát touha po seberealizaci - Anna chce být kreativní ženou a vyjadřovat se prostřednictvím fotografie.

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  13

3. Nákupní chování spotřebitelů

na spotřebním trhu je představují:

Grafické znázornění nákupního rozhodování spotřebitele

rozhodovací proces spotřebitele lze znázornit následovně:

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  14

Typy nákupního chování


automatické

řešení omezeného problému

řešení složitého problému

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  15

Nákupní chování spotřebitelů

Společnost INCOMA GfK přinesla na základě prováděného výzkumu přehledný obraz nákupního chování při nákupech potravin a zboží. Podle způsobu nákupu a hlavních očekávání dělí nakupující do 5 hlavních typů:

  1. KVALITNĚ PRO RODINU: chtějí kvalitu – nároční na zboží i prodejnu, méně cenově citliví
  2. HODNĚ A VÝHODNĚ: chtějí levně velký nákup – nakupují autem velké koše a chtějí při tom ušetřit
  3. LEVNĚ A BLÍZKO: chtějí konkrétní výrobky za nízkou cenu – dělají malé nákupy, vybírají si akce
  4. ZE ZVYKU: chtějí jistotu – nakupují v prodejnách, kde jsou zvyklí, vyzkoušené výrobky
  5. RYCHLE!: šetří čas – nakoupí kdekoli, jen to musí být rychle a musí tam mít všechno, co je právě potřeba koupit

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  16

Nákupní chování spotřebitelů

Rozdíly se promítají do celého nákupního chování – například do toho, do jakých řetězců zákazníci chodí.

Například do řetězce Interspar nebo Globus chodí převážně zákazníci KVALITNĚ PRO RODINU; do Kauflandu zase typ HODNĚ A VÝHODNĚ, do řetězce Lidl zase LEVNĚ A BLÍZKO. Výrazný profil mají i prodejny spotřebních družstev COOP, které navštěvují zákazníci vyžadující určitou stabilitu, tradiční značky a příjemnou obsluhu – typ ZE ZVYKU.

Odlišné nákupní postoje se promítají i do vztahu ke značkám. Nejde jen o to, že různí zákazníci preferují značky tradiční či moderní. Odlišná je i role značky v prodejně.

www.incoma.cz

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  17

Nákupní chování spotřebitelů

 

Například pro typ RYCHLE! je rozhodující, aby byly oblíbené značky dobře viditelné a sloužily jako navigace při nákupu – rychlost a snadnost je tu podstatná.

Pro KVALITNĚ PRO RODINU je určující velký výběr, značky hrají roli ukazatele kvality a pestrosti sortimentu.

Naopak pro HODNĚ A VÝHODNĚ je zásadní vysoká hodnota za nízkou cenu a značkové zboží za akční či sníženou cenu je pro ně významnou motivací k nákupu.

www.incoma.cz

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  18

4. Vliv lidského činitele na marketing


 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  19

Zásady etiky v podnikání


 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  20

6. DLP - zadání 05

Následující zadání vypracujte písemně jako úkol ze cvičení.

Vypracovaná zadání zasílejte pravidelně po každém cvičení.


Úkoly - zadání 05

  1. Jaké druhy potřeb zákazníků uspokojují Vaše produkty? C05 (10)
  2. Definujte základní etická pravidla, kterými se bude řídit Vaše podnikání a marketingová strategie. C05 (19)
  3. Navrhněte systém nákupu Vaší firmy:
    1) rozdělení pravomocí při rozhodování,
    2) postupy rozhodování u jednotlivých kategorií např. podle hodnoty nákupu,
    3) hlavní rozhodovací kritéria. C05 (01-08)

 

 05. Nákupní chování spotřebitelůhalek.info – 13.12.2017, 12:22:06strana  21

DLP - zadání 05

 

Vypracování úkolů ze cvičení zasílejte průběžně vždy do dalšího cvičení prostřednictvím e-mailu na stránkách www.halek.info.

Každé vypracování označte "DLP" a číslem cvičení, ze kterého pochází zpracovávané zadání.

DLP zpracovávejte kumulovaně (přidávejte vždy vypracování dalšího cvičení) v samostatném souboru, který zasílejte jako přílohu zprávy.

Vždy po 3., 6. a 9. cvičení bude kontrolována úplnost odevzdaných DLP.

 

(i) Konec výpisu prezentace.