10/ Distribuce

1/ MARKETINGOVÉ POJETÍ DISTRIBUCE

• distribuci nelze chápat výlučně jako pohyb zboží ve fyzickém stavu, ale jako souhrn hmotných / nehmotných toků, které k distribuci patří
• distribuční systém je jedním z rozhodujících externích zdrojů
• budování / upravování trvá dlouhou dobu a je velmi obtížné / nákladné
• distribuce [PRODUKTŮ] je stejně významná, jako všechny ostatní interní zdroje (výroba / výzkum / pracovníci / výrobní technologie)

MARKETINGOVÉ POJETÍ DISTRIBUCE

Distribuční politika představuje rozsáhlý komplex různorodých opatření, která na sebe navazují / navzájem se prolínají. Mezi tato opatření patří:

1. procesy fyzického přemisťování (doprava [PRODUKTŮ])
2. změny vlastnických vztahů (převod práva nakládat s [PRODUKTY])
3. doprovodné činnosti (správní poplatky / DPH)

Tato opatření zahrnují všechny operace, nezbytné pro přemísťování zboží od výrobců / dodavatelů:

1. přímo ([PRODUKT] jde přímo ke koncovému spotřebiteli)
2. prostřednictvím mezičlánků (v distribučním řetězci existuje překupník)

MARKETINGOVÉ POJETÍ DISTRIBUCE

1/ PROCESY FYZICKÉHO PŘEMISŤOVÁNÍ

Smyslem je dodat

1. správný [PRODUKT]
2. ve správném čase
3. na správné místo

Fyzická distribuce zahrnuje

1. přepravu 
2. skladování
3. řízení zásob

MARKETINGOVÉ POJETÍ DISTRIBUCE

MARKETINGOVÉ POJETÍ DISTRIBUCE

2/ ZMĚNY VLASTNICKÝCH VZTAHŮ

V průběhu distribučního procesu dochází nejméně jednou (1) ke změně vlastnických vztahů k [PRODUKTU], a to v případě přímého prodeje (prodej mezi výrobcem / konečným spotřebitelem)

Nepřímý prodej pak spočívá v tom, že [PRODUKT], na cestě ke spotřebiteli, prodělává několik fází koupě a prodeje (řetězec výrobce / velkoobchodní organizace / maloobchodní organizace / spotřebitel).

MARKETINGOVÉ POJETÍ DISTRIBUCE

3/ DOPROVODNÉ ČINNOSTI

1. sběr [MARKETINGOVÝCH] informací (informace o dodavatelích / produktech)
2. propagace (reklama)
3. pojištění (krádež / odcizení)
4. úvěrování (půjčka na větší zásilku)

Tyto činnosti zajišťují / vykonávají výrobci / různé organizace, které pak vytvářejí distribuční síť.

MARKETINGOVÉ POJETÍ DISTRIBUCE

MARKETINGOVÉ POJETÍ DISTRIBUCE

Funkce distribuční sítě:

1. základní aspekty [PRODUKTŮ] (nákup / prodej / skladování / doprava)
2. financování pohybu [PRODUKTŮ] (vykládky / nakládky před dosažením cíle)
3. přebírání rizika (odpovědnost za dovážené zboží)

MARKETINGOVÉ POJETÍ DISTRIBUCE

Skupiny nezávislých subjektů, spolupracujících v distribuční síti: 

1. výrobci (výrobce položek pro výrobu piva / výrobci samotného piva)
2. distributoři (soukromé fyzické osoby / větší korporace)
3. odbytové organizace (výkon podpůrných činností při zprostředkování prodeje)

Úkolem výrobců je vyrábět a na trhu nabízet [PRODUKTY], které zákazníci požadují.

Cesta [PRODUKTŮ] od výrobce ke spotřebiteli přes distributory / prostředníky (specializované organizace) bývá označována jako nepřímý způsob prodeje.

Odbytové organizace slouží výrobcům + kupujícím.

2/ DISTRIBUČNÍ CESTY

Články [MARKETINGOVÝCH] cest zabezpečují mnoho klíčových funkcí a podílejí se na [MARKETINGOVÝCH] pohybech:

1. informace (sběr / šíření [MARKETINGOVÝCH] informací o zákaznících / konkurentech)
2. propagace (vývoj / šíření přesvědčivých informací o nabídkách)
3. jednání (snaha o dosažení konečné dohody o ceně)
4. objednávání (zpětná komunikace o záměrech členů [MARKETINGOVÉ] cesty) >>

DISTRIBUČNÍ CESTY

1. financování (získávání a rozdělování fondů potřebných pro financování zásob)
2. přebírání rizika (převzetí rizik spojených s pohybem [PRODUKTŮ] na [MARKETINGOVÉ] cestě)
3. fyzické vlastnosti (vhodné skladování a pohyb fyzických [PRODUKTŮ])
4. platby (kupující platí své účty prostřednictvím bank)

DISTRIBUČNÍ CESTY

Úrovně [MARKETINGOVÝCH] cest:

DISTRIBUČNÍ CESTY

DISTRIBUČNÍ CESTY

Hlavní výhody přímých distribučních cest (výrobce - odběratel):

1. přímý kontakt / komunikace se spotřebitelem (snadnější domluva)
2. účinné zpětné vazby / citlivý přístup k zákazníkům (snadnější zefektivňování prodeje)
3. lepší kontrola nad zacházením s [PRODUKTEM] (zachování kvality)
4. nižší náklady vzhledem k absenci mezičlánků (není nutné platit další řidiče / vykládky)

Hlavní nevýhody přímých distribučních cest:

1. nutnost navazovat značný počet kontaktů s velkým počtem partnerů (komplikovanost)
2. obtíže při prezentaci [PRODUKTU] (Nutno spoléhat na katalogy / propagační brožury)
3. neekonomičnost přímých dodávek (zboží hromadného / širokého použití)

DISTRIBUČNÍ CESTY

Hlavní výhody nepřímých distribučních cest (výrobce - mezičlánek - odběratel):

1. výrobce přenechává část prodejních úkonů distribučním mezičlánkům (snížení objemu aktivit u výrobce i spotřebitele)
2. ve styku se zákazníky se využívá praxe distributora (zkušenosti / specializace / kontakty)
3. prodej [produktů] je efektivnější (větší objemy z důvodu lepšího odběru)
4. potřeba finančních prostředků je menší (není nutné budovat mezisklady / servisní střediska)

Hlavní nevýhody nepřímých distribučních cest:

1. ztráta kontroly výrobce nad [PRODUKTEM] (prodává někdo jiný v distribuční síti)
2. obtížné získávání informací o konečném spotřebiteli (chybí osobní kontakt)

DISTRIBUČNÍ CESTY

Distribuční mezičlánky:

1. prostředníci (po určitý čas vlastní zboží, poté ho prodají dále)
2. zprostředkovatelé (zboží nevlastní, jen zprostředkují prodej)
3. podpůrné  distribuční mezičlánky (usnadňují směnu zboží)

DISTRIBUČNÍ CESTY

Intenzita pokrytí trhu distribučními mezičlánky není vždy / všude stejná.

Jejich počet určuje požadovaná úroveň uspokojování potřeb zákazníků při vynaložení optimálních nákladů na distribuci jako celek.

Typy distribuce z hlediska počtu použitých mezičlánků:

1. intenzivní (usilovná)
2. selektivní (výběrová)
3. exkluzivní (výhradní)

DISTRIBUČNÍ CESTY

1/ INTENZIVNÍ DISTRIBUCE

Intenzivní distribuce má smysl v těch případech, kdy se jedná o běžné standardní [PRODUKTY] s rychlým obratem.

[PRODUKTY] by měly sloužit k uspokojování základních / častých potřeb zákazníků.

[PRODUKTY] jsou k dispozici na všech možných prodejních místech, nejlépe 24 hodin denně / sedm dní v týdnu (hygienické potřeby / běžné potraviny).

DISTRIBUČNÍ CESTY

2/ SELEKTIVNÍ DISTRIBUCE

Selektivní distribuce se týká omezeného počtu míst, na kterých je příslušné zboží k dispozici.

Místa jsou vybírána na základě specifické povahy [PRODUKTŮ] / určitých rysů trhu.

Využívá se činností většího počtu mezičlánků, ale zdaleka ne všech, které pro nabídku příslušného zboží přicházejí v úvahu.

Vybraní distributoři se plně věnují distribuci zboží na trzích s vědomím toho, že jejich postavení je výjimečné, a že se jedná o distribuci selektivní.

DISTRIBUČNÍ CESTY

3/ EXKLUTIVNÍ DISTRIBUCE

Exkluzivní distribuce je typ distribuce s velmi malým počtem míst, kde jsou určité [PRODUKTY] nabízeny.

Jedná se vždy jen o jednoho (1) distributora v určité vybrané tržní oblasti.

Jednotlivé mezičlánky si výrobci většinou velmi pečlivě vybírají a vybavují je výhradním právem prodeje [PRODUKTU] v určité oblasti.

Exkluzivní distribuce se týká pouze některých druhů [PRODUKTŮ] (především luxusního zboží).

DISTRIBUČNÍ CESTY

Distribuční cesty se neomezují pouze na zajištění přepravy [PRODUKTŮ] ve fyzickém stavu, ale soustřeďují se i na nehmotné toky:

DISTRIBUČNÍ CESTY

Jak je patrné ze schématu, důležité jsou: 

1. hmotné toky (pohyb zboží ve fyzickém stavu)
2. nehmotné procesy (převod vlastnických vztahů / platby za zboží / informační toky) 

Distribuční cesty výrobních prostředků jsou organizovány především jako cesty přímé / vyplývají ze smluv, které jsou uzavírány přímo mezi výrobci / průmyslovými spotřebiteli / uživateli.

Formy přímých distribučních cest:

1. vlastní podnikové prodejny (velké značkové prodejny)
2. prodej ode dveří ke dveřím (podomní / osobní prodej)
3. automaty (automaty ve škole / zaměstnání)

DISTRIBUČNÍ CESTY

Přímé distribuční cesty jsou využívány zejména u [PRODUKTŮ]: 

1. denní potřeby (ovoce / zelenina)
2. vhodných pro automaty (cukrovinky / cigarety)
3. v katalozích (módní doplňky) 

Nepřímé distribuční cesty jsou využívány zejména u [PRODUKTŮ]:

1. s nízkou jednotkovou cenou, které je nakupováno denně (mouka / cukr)
2. standardní povahy, které jsou v prodejní síti dostupné (nádobí / oblečení)
3. prodávaných na trzích širokému okruhu spotřebitelů (čisticí / prací prostředky)

3/ MALOOBCHOD

Většinu maloobchodního prodeje uskutečňují maloobchodní prodejci (firmy, jejichž tržby plynou převážně z maloobchodní činnosti).

Zahrnuje prodej konečným spotřebitelům (katalogový prodej / prodej po telefonu / teleshopping / internet).

Typy maloobchodních prodejen:

1. podle rozsahu poskytovaných služeb (komplexní / dílčí)
2. podle šířky / hloubky [PRODUKTOVÝCH] řad (základní / rozšířené)

Různé druhy [PRODUKTŮ] vyžadují různý rozsah služeb a požadavky zákazníků na služby se liší. 

MALOOBCHOD

Úrovně služeb maloobchodníků:

1. samoobslužný prodej (nákup suvenýrů v automatu)
2. služby v omezeném rozsahu (objednání piva)
3. služby v plném rozsahu (obsluha hrající na hudební nástroj)

MALOOBCHOD

Maloobchodní prodejce lze třídit podle délky / hloubky / šíře jejich sortimentu:

1. specializované prodejny (sportovní potřeby / nábytek / knihy)
2. obchodní domy (oděvy / potřeby pro domácnost)
3. supermarkety (ovoce / zelenina)
4. obchody smíšeným zbožím (kombinace zboží krátkodobé / dlouhodobé spotřeby)
5. obchodní supercentra (určené pro velké odběry zásilek)

Nejpopulárnější jsou  1/ supermarkety, 2/ obchody se smíšeným zbožím a 3/ obchodní supercentra.

MALOOBCHOD

1/ SUPERMARKETY

• nejčastěji využívaný typ maloobchodní prodejny
• velká prodejní plocha / široká paleta potravinářského zboží / potřeb pro domácnost
• pracují s nízkými náklady / maržemi.

Supermarkety negativně zasáhly důsledky rostoucí obliby stravování mimo domov, proto dnes hledají možnosti, jak přilákat více zákazníků.

MALOOBCHOD

2/ OBCHODY SE SMÍŠENÝM ZBOŽÍM (KOLONIÁLY)

• relativně malé
• v blízkosti obytných čtvrtí
• dlouhá otvírací doba / sedm dní v týdnu
• úzký sortiment rychloobrátkových [PRODUKTŮ] běžné potřeby

Vzhledem k dlouhé otevírací době a k tomu, že v nich spotřebitelé nakupují často „v případě nouze“, mají poměrně vysoké ceny.

MALOOBCHOD

3/ OBCHODNÍ SUPERCENTRA

• mnohem větší, než běžné supermarkety
• široký sortiment pravidelně nakupovaných potravinářských / nepotravinářských [PRODUKTŮ]

Do této skupiny se řadí: 

1. samotná supercentra (kombinace supermarketu / diskontní prodejny)
2. velké specializované prodejny (široký sortiment dané kategorie [PRODUKTŮ])
3. hypermarkety (kombinace supermarketu / diskontu / velkoobchodní činnosti)

4/ VELKOOBCHOD

Velkoobchodní prodejci jsou firmy / SBU, které se zabývají velkoobchodní činností.

Velkoobchodní firmy nakupují převážně od výrobců a prodávají většinou maloobchodním prodejcům / firmám / jiným velkoobchodníkům.

VELKOOBCHOD

Velkoobchodní prodejci jsou schopni lépe plnit jednu nebo více z následujících funkcí:

1. prodej / propagace [PRODUKTŮ] (nízké náklady / velký počet zákazníků)
2. nákup / ovlivňování sortimentu (ovlivňování sortimentu dle potřeb zákazníků)
3. dělení nákupu ve velkém na menší objemy (šetření peněz zákazníků)
4. skladování (skladují zboží u sebe a šetří tím náklady dodavatele)
5. doprava [PRODUKTŮ] (rychlejší dodání)

VELKOOBCHOD