03. Formy prodeje

1/ Distribuční cesty

Fungování prvků v distribučním řetězci

• distribuční systém se skládá z firem, které se spojily díky společnému cíli.

Distribuční cesty

Konflikt v distribučním systému

Horizontální konflikt

• vzniká mezi firmami na stejné úrovni v rámci jedné distribuční cesty (dealeři firmy Ford by si mohli stěžovat na jiné dealery ve městě, kteří jim přebírají zákazníky tím, že mají příliš agresivní přístup v oblasti cen nebo reklamy či prodávají mimo vymezenou oblast).

Vertikální konflikt

• vzniká mezi různými úrovněmi téže distribuční cesty a je častější (firma McDonald's se dostala do konfliktu se stávajícími prodejci, protože při svých agresivních plánech expanze budovala nové restaurace v oblastech, v nichž již její restaurace byly).

Distribuční cesty

Smluvní distribuční systém

Franšízingová organizace

Existují tři typy franšíz:

• maloobchodní koncesní systém sponzorovaný výrobcem - je častý v automobilovém průmyslu.

Distribuční cesty

Smluvní distribuční systém

Franšízingová organizace

• velkoobchodní franšízingový systém sponzorovaný výrobcem - nalezneme např. ve výrobě nealkoholických nápojů.

Distribuční cesty

Smluvní distribuční systém

Franšízingová organizace

• maloobchodní franšízingový systém sponzorovaný firmami ve sféře služeb - firma poskytuje franšízu k systému služeb, které provozuje daná maloobchodní jednotka (oblast půjčoven automobilů, rychlého občerstvení, realitních kanceláří či lékáren).

Distribuční cesty

Hledání distribučních alternativ

• firma musí určit svoje distribuční možnosti pokud jde o typ mezičlánku, počet a odpovědnost každého člena distribučního systému (velkoobchody, agenti)
• musí určit, kolik zprostředkovatelů, zástupců nebo prostředníků využije na každé úrovni.,
• z tohoto pohledu rozlišujeme tři strategie:

1. Intenzivní distribuci

• distribuce výrobků prostřednictvím co největšího počtu obchodů (cukrovinky, zubní pasty, firma Coca-Cola)

Distribuční cesty

Hledání distribučních alternativ

• rozlišujeme tři strategie:

2. Výhradní distribuci

• spočívá v poskytnutí výhradního práva na distribuci výrobku v daném teritoriu omezenému počtu prostředníků.
• tato forma je často volena v případě nových automobilů a prestižních značek dámských či pánských oděvů. (firma Rolls- Royce - tato forma distribuce podporuje image a umožňuje vyšší marže)

Distribuční cesty

Hledání distribučních alternativ

• rozlišujeme tři strategie:

3. Výběrovou (selektivní) distribuci

• použití více než jednoho, ale méně než všech prostředníků, kteří jsou ochotni nabízet výrobky dané firmy.
• tímto způsobem je distribuována většina televizorů, nábytku nebo drobných elektrospotřebičů.(firma Whirpool - prodává své výrobky prostřednictvím dealerských sítí a vybraných velkých maloobchodů)
• v tomto případě nemusí výrobce rozmělňovat své úsilí mezi příliš velký počet obchodních partnerů, umožňuje to dobré pracovní vztahy s vybranými prostředníky a za to lze očekávat nadprůměrné prodejní úsilí.
• tento typ distribuce poskytuje dobré pokrytí trhu.

Distribuční cesty

Hledání distribučních alternativ

Distribuční cesty

Hledání distribučních alternativ

2/ Maloobchod

• mnohé instituce - výrobci, velkoobchodníci a maloobchodníci - se zabývají maloobchodním prodejem,
• většinu maloobchodního prodeje uskutečňují maloobchodní prodejci, tj. firmy, jejichž tržby plynou převážně z maloobchodní činnosti. (TESCO, Ahold, zástupci Avonu, hotel Holiday Inn i lékař navštěvující pacienty),
• maloobchodní prodejny existují v nejrůznějších formách a velikostech a stále se objevují nové typy.
• rychle roste maloobchodní prodej i mimo prodejny.

Maloobchod

Specializované prodejny

• prodávají široký sortiment úzce specializovaného zboží - sportovní potřeby, nábytek, knihy apod.
• tento typ obchodů dnes velmi vzkvétá.
• větší potřeba obchodů zaměřených na vyhraněné výrobky a segmenty vznikla jako důsledek většího využívání segmentizace trhu, zaměřování na vybrané segmenty a větší specializace výrobku.

(Titan - prodejna kufrů, Mapové centrum, Kotevní technika)

Maloobchod

Obchodní domy

• široký různorodý sortiment, obvykle oděvy, nábytek a potřeby pro domácnost
• každý druh zboží je prodáván ve zvláštním oddělení
• v posledních letech dochází k tomu, že se ocitly v sevření úžeji orientovaných a zároveň pružnějších specializovaných prodejen z jedné strany a efektivnějších, cenově výhodnějších diskontních prodejen ze strany druhé
• obchodní domy zkoušejí využívat zásilkový prodej, prodej po telefonu či po internetu

(Klášter, Kotva, Prior)

Maloobchod

Supermarkety

• nabízejí širokou paletu potravinářského a drogistického zboží a potřeb pro domácnost formou samoobslužného prodeje za nízké ceny
• potýkají se se zostřenou konkurencí ze strany menších obchodů se smíšeným zbožím, diskontních potravinářských prodejen a tzv. obchodních supercenter,
• většina velkých supermarketů různá vylepšení, od vlastních pekáren přímo v prodejně a oddělení s lahůdkami pro gurmány až po prodej čerstvých ryb a mořských produktů

(Billa, Albert, Terno)

Maloobchod

Obchody se smíšeným zbožím (koloniály)

• relativně malé obchody, které jsou umístěny v blízkosti obytných čtvrtí.
• mají dlouhou otevírací dobu a po sedm dní v týdnu.
• nabízejí poměrně úzký sortiment rychloobrátkového zboží běžné potřeby.
• vzhledem k dlouhé otevírací době a k tomu, že v nich spotřebitelé nakupují často "v případě nouze" mají poměrně vysoké ceny.

(Erko, koloniál U Chrudimských, Velké náměstí, HK)

Maloobchod

Obchodní supercentra

• mnohem větší než běžné supermarkety a nabízejí široký sortiment pravidelně nakupovaných potravinářských výrobků, nepotravinářského zboží a služeb
• prodávají běžný sortiment, např. nábytek, oděvy a mnoho dalších druhů zboží.
• nastal také rozmach obchodních supercenter, která jsou v podstatě obřími specializovanými prodejnami -nabízejí sortiment v rámci jedné výrobkové řady, ale do maximální hloubky a zaměstnávají vysoce kvalifikované prodavače.

(Paladium, Futurum, Elektroworld)

Maloobchod

Diskontní prodejny

• standardní zboží za nižší ceny, protože přistoupily na nižší marže a prodávají větší objem zboží.
• v posledních letech vzhledem k rostoucí konkurenci přistoupili mnozí diskontní maloobchodní prodejci ke zkvalitňování podmínek prodeje.
• zlepšili prostředí, doplnili nové výrobkové řady a služby, otevřely pobočky v předměstských čtvrtích, což ovšem vedlo k vyšším nákladům a cenám

(Plus, Lidl, Penny Market)

Maloobchod

Maloobchodní družstvo

• skupina nezávislých maloobchodních prodejců, kteří se spojí k velkoobchodní činnosti ve společném vlastnictví
• uskutečňují jednotný merchandising a propagační činnost.
• pomocí této organizační struktury dosáhnou nezávislí maloobchodní prodejci úspor při nákupu zboží i v oblasti propagace, čímž mohou lépe čelit cenám firemních řetězců.

(Coop)

Maloobchod

Franšízingová organizace

• franšížingové systémy jsou vždy založeny na nějakém jedinečném výrobku nebo službě, na způsobu uskutečňování prodeje nebo na obchodní značce, na pověsti firmy nebo na know-how získaném majitelem franšízy
• franšízy lze rozlišovat podle tří charakteristických rysů:

1. Franšizér je vlastníkem produktu a právo k jeho využití poskytuje nabyvatelům franšízy (franšízantům) na základě franšízy za určité procento z tržeb.

Maloobchod

Franšízingová organizace

2. Franšízant musí platit za právo být součástí systému.
(Franšízanti firmy McDonald's investují do zřizovacích nákladů až 600 000 dolarů. Franšízant dále platí firmě McDonald's poplatek za služby a za pronájem ve výši 11,5 % svého obratu.).

3. Poskytovatel franšízy dodává svým franšízantům své know-how.
(Firma McDonald'd vyžaduje, aby její franšízanti navštěvovali po dobu tří týdnů její "Hamburgerovou univerzitu" v Oak Brook ve státě Illinois, kde se učí, jak vést podnik. Franšízanti musejí rovněž dodržovat určitá pravidla při nákupu materiálu.)

Maloobchod

Maloobchodní prodejny jako společenské centrum

Maloobchod

Maloobchodní prodejny jako společenské centrum

3/ Velkoobchod

Velkoobchodní firmy

• prodávají malým maloobchodním firmám.
• nabízejí pestrý sortiment zboží, jiné se specializují na určitou komoditu.
• průmyslové velkoobchodní firmy prodávají zboží zejména výrobním podnikům.

(Ptáček - instalatercentra, PEMA - drogerie, Barmania - velkoobchod s barmanskými potřebami)

Velkoobchod

Velkoobchodní prodejny

• nabízejí omezený výběr rychlobrátkového zboží
• nabízejí pestrý sortiment zboží, jiné se specializují na určitou komoditu.

(Plzeňský Prazdroj - cash-and-carry, Makro, JASO - CASH and CARRY PRODEJ v oblasti nápojů)

Velkoobchod

Truck wholesalers

• dodávají obvykle zboží s omezenou trvanlivostí (Lahůdky U Cabů, Pekárna Lično)

Drop shippers

• neskladují zboží ani nerealizují dodávky.
• často při internetovém prodeji elektroniky, počítačů (www.tradetang.com) .

Rack jobbers

• dodávají většinou nepotravinářské zboží. (PNS)

Velkoobchod

Zprostředkovatelé a obchodní zástupci

Zástupci výrobních firem

• obvykle zastupují dvě nebo více firem, které vyrábějí vzájemně se doplňující sortiment.
• smlouva s každou zastupovanou firmou vymezuje podmínky:
  • cenovou politiku,
  • území, na kterém zástupce vyvíjí svou činnost,
  • způsob vyřizování objednávek,
  • dodací podmínky a záruky a výši provize.
• často působí v oblasti elektropřístrojů, domácích spotřebičů a nábytku.
• obvykle jde o malé firmy které nemají dodatečné zdroje na financování vlastního prodejního týmu.

Velkoobchod

Zprostředkovatelé a obchodní zástupci

Prodejní zástupci

• na smluvním základě zajišťují prodej veškerého vyrobeného zboží zastupované firmy,
• zastupitelská firma vykonává funkci prodejního oddělení a má velký vliv na cenovou politiku a na dodací a prodejní podmínky.
• firma si buď nechce prodej zajišťovat sama, anebo nemá potřebné obchodní know-how.
• s tímto typem firem se můžeme setkat v textilním, strojírenském, chemickém či metalurgickém průmyslu a při prodeji uhlí a koksu.

Velkoobchod

Zprostředkovatelé a obchodní zástupci

Nákupčí

• mají obvykle dlouhodobé vztahy s kupujícími,
• realizují pro ně nákupy a další služby, např. příjem zboží, kontrolu jakosti dodávek, skladování a dopravu zboží do sídla kupujícího.
• dále poskytují informační služby a pomáhají zastupovaným firmám získat nejlepší zboží za přijatelné ceny.

Velkoobchod

Zprostředkovatelé a obchodní zástupci

Komisionářský prodej

• komisionáři zajišťují realizaci prodeje zboží.
• obvykle se jedná o krátkodobou spolupráci.
• často jsou využíváni zemědělci, kteří si nechtějí sami zajišťovat prodej vlastní produkce a nejsou členy družstva.
• komisionář zajišťuje dodávku zboží na trh, snaží se je prodat za výhodné ceny. Z docílené ceny si počítá komisi a dále poplatky za úhradu nákladů.

Velkoobchod

Trendy ve velkoobchodě

Velkoobchod

Trendy ve velkoobchodě

Velkoobchod

Trendy ve velkoobchodě

Velkoobchod

Trendy ve velkoobchodě

Velkoobchod

Trendy ve velkoobchodě

4/ Otázky k zamyšlení

Otázky k zamyšlení

5/ DLP / zadání 03

DLP / zadání 03