[halek.info] Prezentace ke cvičením z předmětu PRODEJ A REKLAMA

03. Formy prodeje

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  úvod


Úvod

Prodej je možný jen za předpokladu, že jsou dobře nastaveny a správně fungují distribuční cesty.

Na těchto cestách se setkáme s celou řadou subjektů, jak těch, které jsou na konečným prodejcem pro zákazníka - maloobchody, tak ty, které se podílejí na přesunech produktů od výrobce k maloobchodníkům, a to jsou různé formy velkoobchodních oragnizací.

Na praktické informace o jejich fungování je zaměřeno toto cvičení.

Odkazy

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  01

1/ Distribuční cesty

Fungování prvků v distribučním řetězci

Dealeři firmy Ford jsou závislí na tom, zda firma Ford Motor Company zkonstruuje automobily, které budou vyhovovat potřebám zákazníků.

Firma Ford je závislá na tom, zda její dealeři získají zákazníky, přesvědčí je, aby si koupili tuto značku automobilu, a budou poskytovat kvalitní prodejní a poprodejní služby, které budou udržovat dobrou pověst firmy a jejích dealerů.

Úspěch každého jednotlivého dealera firmy Ford závisí na tom, jak je celá distribuční síť konkurenceschopná ve srovnání se sítěmi jiných výrobců automobilů.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  02

Distribuční cesty

Konflikt v distribučním systému

Horizontální konflikt

Vertikální konflikt

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  03

Distribuční cesty

Smluvní distribuční systém

Franšízingová organizace

Existují tři typy franšíz:

Firma Škoda Auto poskytuje franšízu na prodej automobilů dealerům, což jsou nezávislé firmy, které souhlasí s tím, že budou dodržovat dané podmínky prodeje a služeb.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  04

Distribuční cesty

 

Smluvní distribuční systém

Franšízingová organizace

Coca-Cola poskytuje franšízy stáčírnám (velkoobchodní firmy) na různých trzích. Stáčírny nakupují koncentrát Coca-Coly, který zpracovávají, plní do lahví a prodávají maloobchodníkům na místních trzích.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  05

Distribuční cesty

 

Smluvní distribuční systém

Franšízingová organizace

Odhaduje se, že v USA existují přes dva tisíce firem tohoto typu s 320 000 pobočkami, které dohromady dosahují obratu kolem bilionu dolarů ročně.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  06

Distribuční cesty

 

Hledání distribučních alternativ

1. Intenzivní distribuci

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  07

Distribuční cesty

 

Hledání distribučních alternativ

2. Výhradní distribuci

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  08

Distribuční cesty

Hledání distribučních alternativ

3. Výběrovou (selektivní) distribuci

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  09

Distribuční cesty

Hledání distribučních alternativ

Small business group firmyHewlett-Packard sdružuje přes 20 000 obchodních partnerů, kteří prodávají vše od kapesních kalkulátorů až po počítačové sítě.

To vyžaduje obrovské koordinační úsilí. Proto firma Hewlett-Packard zřídila systém řízení vztahů s partnery, který propojuje firmu přímo s obchodními partnery a pomáhá dosahovat cílů distribučního systému jako celku.

S využitím zabezpečených internetových stránek partneři mohou kdykoli získat potřebné informace, objednat materiály na podporu prodeje, výrobkové specifikace, cenové informace, kontrolovat finanční toky.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  10

Distribuční cesty

Hledání distribučních alternativ

Systém řízení vztahů s partnery jim poskytuje nejen silnou podporu, ale současně zdokonaluje efektivnost společného úsilí a dává možnost zpětné vazby.

Jeden z manažerů firmy Hewlett-Packard říká: "V původním systému bychom vytvořili reklamní kampaň, rozeslali ji naslepo a doufali, že bude účinná. Nyní připravíme cílenou kampaň, vidíme, jaké jsou její výsledky a jaké jsou názory jednotlivých partnerů. Systém řízení vztahů s partnery mění podobu našich kampaní."

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  11

2/ Maloobchod

 

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  12

Maloobchod

 

Specializované prodejny

(Titan - prodejna kufrů, Mapové centrum, Kotevní technika)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  13

Maloobchod

 

Obchodní domy

(Klášter, Kotva, Prior)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  14

Maloobchod

 

Supermarkety

(Billa, Albert, Terno)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  15

Maloobchod

 

Obchody se smíšeným zbožím (koloniály)

(Erko, koloniál U Chrudimských, Velké náměstí, HK)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  16

Maloobchod

 

Obchodní supercentra

(Paladium, Futurum, Elektroworld)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  17

Maloobchod

 

Diskontní prodejny

(Plus, Lidl, Penny Market)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  18

Maloobchod

 

Maloobchodní družstvo

(Coop)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  19

Maloobchod

 

Franšízingová organizace

1. Franšizér je vlastníkem produktu a právo k jeho využití poskytuje nabyvatelům franšízy (franšízantům) na základě franšízy za určité procento z tržeb.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  20

Maloobchod

 

Franšízingová organizace

2. Franšízant musí platit za právo být součástí systému.
(Franšízanti firmy McDonald's investují do zřizovacích nákladů až 600 000 dolarů. Franšízant dále platí firmě McDonald's poplatek za služby a za pronájem ve výši 11,5 % svého obratu.).

3. Poskytovatel franšízy dodává svým franšízantům své know-how.
(Firma McDonald'd vyžaduje, aby její franšízanti navštěvovali po dobu tří týdnů její "Hamburgerovou univerzitu" v Oak Brook ve státě Illinois, kde se učí, jak vést podnik. Franšízanti musejí rovněž dodržovat určitá pravidla při nákupu materiálu.)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  21

Maloobchod

 

Maloobchodní prodejny jako společenské centrum

Knihkupectví dneška je takové, kde najdete nejen police s knihami a pokladny, ale také pohodlná křesla a kavárničky.

Sem si chodí středoškoláci s batohy dělat domácí úkoly, důchodci si prohlížejí knížky.

I když nikdo nenakupuje knížky, je to v pořádku, říkají vedoucí a majitelé podobných knihkupectví.

Oni totiž nabízejí něco víc než papír a tiskařskou čerň. Prodávají pohodlí, relaxaci či společnost.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  22

Maloobchod

 

Maloobchodní prodejny jako společenské centrum

Firma Sony aktivně buduje společenství mezi svými zákazníky. Nedávná kampaň Playstation.com zavedla "nástěnky", na nichž si hráči mohou nechávat navzájem vzkazy.

Tyto nástěnky jsou neuvěřitelně aktivní, hráči na nich diskutují o technických záležitostech, ale zároveň členům, kteří jsou většinou velmi soutěživí a mají vyhraněné názory, umožní vyjadřovat se k otázkám životního stylu a vkusu, třeba i triviálním.

Firma Sony je ohledně těchto nástěnek velmi benevolentní, do zveřejněných zpráv nezasahuje, ale přesto si cení toho, že konverzace zákazníků odehrává právě na jejich stránkách.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  23

3/ Velkoobchod

 

Velkoobchodní firmy

(Ptáček - instalatercentra, PEMA - drogerie, Barmania - velkoobchod s barmanskými potřebami)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  24

Velkoobchod

 

Velkoobchodní prodejny

(Plzeňský Prazdroj - cash-and-carry, Makro, JASO - CASH and CARRY PRODEJ v oblasti nápojů)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  25

Velkoobchod

Truck wholesalers

Drop shippers

Rack jobbers

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  26

Velkoobchod

Zprostředkovatelé a obchodní zástupci

Zástupci výrobních firem

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  27

Velkoobchod

Zprostředkovatelé a obchodní zástupci

Prodejní zástupci

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  28

Velkoobchod

Zprostředkovatelé a obchodní zástupci

Nákupčí

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  29

Velkoobchod

Zprostředkovatelé a obchodní zástupci

Komisionářský prodej

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  30

Velkoobchod

Trendy ve velkoobchodě

Velkoobchody bývají obvykle situovány v oblastech s nízkým nájemným a nízkými daněmi a většinou neinvestují mnoho peněz do budov, zařízení a systémového vybavení.

Někteří velcí a progresivní velkoobchodníci začali reagovat na rostoucí náklady tím, že investují do automatizovaných způsobů skladováníon-line objednávkových systémů.

Objednávky jsou vkládány do počítače velkoobchodníka přímo z počítačového systému maloobchodníka, zboží je nakládáno pomocí mechanických zařízení a automaticky se přepraví na nákladovou rampu, kde se zkompletuje celá objednávka.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  31

Velkoobchod

Trendy ve velkoobchodě

Progresivní velkoobchodní prodejci neustále hledají lepší způsoby uspokojování měnících se potřeb svým dodavatelů i zákazníků.

Uvědomují si, že v dlouhodobé perspektivě je jediným odůvodněním jejich existence vytváření přidané hodnoty tím, že zvyšují hospodárnost a efektivnost celé marketingové cesty.

Chtějí - li dosáhnout tohoto cíle, tak musejí neustále zlepšovat své služby a snižovat náklady.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  32

Velkoobchod

Trendy ve velkoobchodě

Firma McKesson HBOC, největší velkoobchod s léčivy, kosmetikou a zdravotními potřebami v USA, může posloužit jako příklad takového progresivního velkoobchodníka.

Chce-li přežít, tak musí zůstat cenově výhodnější než prodejní pobočky výrobců.

Proto firma vybudovala efektivní automatizované sklady, zavedla přímé počítačové spojení s výrobci léčiv, vytvořila počítačový program určený lékárnám a zřídila rozsáhlý on-line systém řízení zásob, s jehož pomocí mohou zákazníci objednávat, vyhledávat a řídit své zásoby léčiv a lékařských a zdravotnických potřeb.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  33

Velkoobchod

Trendy ve velkoobchodě

Maloobchodní prodejci mohou dokonce pomoci systému firmy McKesson vést zdravotní dokumentaci svých zákazníků.

Podle firmy McKesson právě to vytváří přidanou hodnotu v distribuční síti, a to tak, že "nabízí unikátní řešení řízení zásob a informačních systémů, čímž snižuje náklady a zlepšuje kvalitu pro své zákazníky".

Postupně se stírá rozdíl mezi velkými maloobchodními a velkoobchodními prodejci.

Mnozí maloobchodní prodejci dnes provozují formy prodeje, jako jsou skladištní kluby nebo hypermarkety, které plní mnohé funkce velkoobchodu.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  34

Velkoobchod

Trendy ve velkoobchodě

Velkoobchody budou i nadále zvyšovat rozsah služeb poskytovaných maloobchodu, jako jsou tvorba maloobchodních cen, společná reklama, informační přehledy z oblasti marketingu a managementu, účetní služby, on-line transakce a další.

Rostoucí náklady na jedné straně a poptávka po lepších službách na straně druhé povedou ke snižování zisku velkoobchodu.

Mnozí velkoobchodní prodejci začínají působit také mezinárodně.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  35

4/ Otázky k zamyšlení

 

  1. Co je distribuční cesta? Uveďte jejich příklady.
  2. Co distribuční cesta plní za úkoly, uveďte na příkladech.
  3. Popište na příkladech přímou distribuční cestu.
  4. Popište na příkladech nepřímou distribuční cestu.
  5. Vysvětlete podstatu tradičního distribučního systému. Uveďte příklady.
  6. Popište vertikální distribuční systém a jeho odlišnosti od tradičního.
  7. Co je podstatou družstva maloobchodníků a proč vzníká? Uveďte příklady.
  8. Co je podstatou franšízingové organizace prodeje a jak funguje? Uveďte příklady.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  36

Otázky k zamyšlení

 

  1. Jaké jsou současné tendence a trendy ve vývoji maloobchodu?
  2. Jaké jsou úkoly a cíle distribuční cesty? Uveďte příklady.
  3. Jaké úkoly plní logistika?
  4. Jaké typy maloobchodních organizací znáte z pohledu rozsahu služeb? Uveďte na příkladech.
  5. Jaké typy maloobchodních organizací znáte z pohledu výrobkové řady? Uveďte na příkladech.
  6. Jaké typy maloobchodních organizací znáte z pohledu relativních cen? Uveďte na příkladech.
  7. Jaké typy maloobchodních organizací znáte podle organizace maloobchodní sítě? Uveďte na příkladech.
  8. Jaké znáte typy velkoobchodních organizací? Uvedťe na příkladech.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  37

5/ DLP / zadání 03

Následující zadání vypracujte písemně jako součást úkolů ze cvičení.

Vypracovaná zadání zasílejte pravidelně po každém cvičení .


Úkoly - zadání 03

  1. Ve stručnosti zmapujte distibuční cesty vašich nebo vámi prodávaných produktů.
  2. Jakých maloobchodních forem prodeje budete ve svém podnikání využívat?
  3. Zpracujte orientační plán maloobchodní provozovny a zdůvodněte rozmístění jednotlivých prvků.
  4. Vyhledejte skutečné velkoobchodní organizace, jejichž sllužby byste mohli využívat při svém podnikání a uveďte k čemu je budete využívat.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 17.09.2019, 18:30:11strana  38

DLP / zadání 03

 

Vypracování úkolů ze cvičení zasílejte průběžně vždy do dalšího cvičení prostřednictvím e-mailu na stránkách www.halek.info.

Každé vypracování označte "Dlouhodobý projekt" a číslem cvičení, ze kterého pochází zpracovávané zadání.

Dlouhodobý projekt zpracovávejte kumulovaně (přidávejte vždy vypracování dalšího cvičení) v samostatném souboru, který zasílejte jako přílohu zprávy.

 

(i) Konec výpisu prezentace.