[halek.info] Prezentace k přednáškám z předmětu PRODEJ A REKLAMA
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana úvod |
Pro dobré zvládnutí prodejních technik musí prodejce zvládnout také základy psychologie prodeje.
Jako prvotní je nutnost u prodejce vybudovat předpoklady pro to, aby se z něj vůbec úspěšný prodejce mohl stát.
Druhým zdrojem předpokladů je celková prodejní politika firmy. Ta vychází a je ovlivňována všemi 4 P marketingového mixu.
Jednou z přímých technik ovlivňování prodeje je "podpora prodeje".
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 01 |
zaobírá se chováním člověka v obchodních vztazích, kde jeden člověk vystupuje jako prodávající a na druhé straně jiný člověk jako kupující.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 02 |
Koncept výjimečných předností
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 03 |
Koncept výjimečných předností
Pokud chcete více prodávat a více vydělat, musíte:
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 04 |
Základní pravidla pro získání sebeúcty
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 05 |
Základní pravidla pro získání sebeúcty
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 06 |
Jak zlepšit přístup k prodeji?
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 07 |
Jak zlepšit přístup k prodeji?
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 08 |
Jak zlepšit přístup k prodeji?
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 09 |
Jak zlepšit přístup k prodeji?
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 10 |
Jak zlepšit přístup k prodeji?
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 11 |
Jak zlepšit přístup k prodeji?
Lidé obecně mají sklon inklinovat k úspěšným ve svých oborech, to platí i v obchodě. Stačí se podívat na obchodní úspěch značkových výrobců sportovního zboží, který stále nabaluje další a další zákazníky a tím se umocňuje.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 12 |
Jak zlepšit přístup k prodeji?
Například prodej prošlých a přebalených masných výrobků, který se periodicky objevuje v supermarketech se může otočit i proti lidem, kteří k tomu dají pokyn. Nejen, že za to mohou být potrestáni soudem, ale zároveň se mohou stát obětí stejně špatných prodejců, jako jsou oni sami.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 13 |
Jak zlepšit přístup k prodeji?
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 14 |
Starý model prodeje
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 15 |
Starý model prodeje
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 16 |
Nový model prodeje
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 17 |
Deset předpokladů pro uzavření prodeje
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 18 |
Deset předpokladů pro uzavření prodeje
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 19 |
Deset předpokladů pro uzavření prodeje
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 20 |
Chyby při uzavírání obchodu
Během rozhovoru se zákazníkem vždy vyjadřujte souhlas. Vaším úkolem je, aby vám dal zákazník vydělat, ne, aby s vámi souhlasil.
Jediný případ, kdy zákazníkovy námitky nemůžete nechat být, je situace, kdy bude mít pochyby o vaší poctivosti, poctivosti vaší firmy nebo o kvalitě vašich výrobků!!!
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 21 |
Chyby při uzavírání obchodu
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 22 |
Chyby při uzavírání obchodu
Prodejce automobilu přislíbí zákazníkovi slevu na servis, protože zákazník má špatné zkušenosti se servisováním předchozího vozidla a prodejce potřebuje zákazníka těchto obav zbavit, aby ho přesvědčil definitivně k nákupu nového vozidla.
Prodejce ovšem dopředu neví, jestli tomuto zákazníkovi slevu schválí i vedení servisu.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 23 |
Jak poznat, že zákazník nabízený produkt chce?
Tyto projevy, které upozorňují na to, že teď je ta pravá chvíle, se nazývají nakupovací signály:
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 24 |
Jak poznat, že zákazník nabízený produkt chce?
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 25 |
představuje veškeré činnosti, které pomáhají k tomu, aby se výrobek, služba prodala.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 26 |
1. výrobek (produkt)
Výrobek firmy Ford Focus se skládá z matic, šroubů, svíček, pístů, světel a tisíce dalších součástek.
Ford nabízí automobily Focus v několika provedeních a umožňuje zákazníkům, aby si zvolili desítky možných dílčích úprav.
Nabízí rovněž veškeré servisní služby a celkovou záruku, která je též součástí výrobku obdobně jako například výfuk automobilu.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 27 |
2. cena (price)
Ford připraví kalkulaci konečné ceny, kterou by měli dealeři za automobil požadovat. Ti ji ovšem málokdy vyžadují v plné výši.
Projednávají ji se zákazníkem, nabízejí nejrůznější slevy i výhodné úvěry a reagují na celkovou situaci na trhu tak, aby konečná cena byla v souladu s tím, jak zákazník vnímá získanou hodnotu automobilu.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 28 |
3. místo (place)
Ford řídí síť nezávislých dealerů, kteří prodávají různé modely automobilu, ve vlastních prostorách je garážují a předvádějí potenciálním zákazníkům, jejich pracovníci sjednávají ceny, uzavírají smlouvy a zajišťují servis.
Dealery si firma pečlivě vybírá a intenzivně podporuje.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 29 |
4. marketingová komunikace (promotions)
Firma Ford vynakládá jen v USA více než 1,6 miliardy dolarů za reklamu. Cílem je, aby zákazníci získali co nejvíce informací jak o firmě samotné, tak o mnoha výrobcích, převážně o automobilech, které firma vyrábí.
Pracovníci dealera se intenzivně věnují potenciálním zákazníkům a přesvědčují je, že automobil značky Ford je pro ně tím nejlepším.
Jak firma Ford, tak jednotliví dealeři podnikají řadu akcí na podporu prodeje: poskytují nejrůznější slevy, výhodné úvěrové sazby i různé další pobídky, které by měly zákazníka motivovat k nákupu.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 30 |
Nástroje marketingového mixu
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 31 |
4 P marketingového mixu
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 32 |
Značka výrobce zmrzliny Haagen Dazs je známá jako vysoce kvalitní produkt.
Jádro produktu neboli jeho základní užitek se odráží v celém marketingovém mixu. Výrobek sám o sobě vykazuje špičkovou kvalitu, je vyrobený z nejlepších surovin. Značka má zvuk.
Cena je vysoká, podtrhující exkluzivní charakter a špičkovou kvalitu. Distribuce je také relativně exkluzivní; výrobek se prodává ve speciálních obchodech či oddělených mrazících boxech v supermarketech.
Marketingová komunikace reflektuje propracovanou a specifickou atmosféru pozice značky.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 33 |
Naopak hodinky, jejich základní předností je nízká cena, budou velmi jednoduchým výrobkem bez zvláštních vlastností a designu.
V tomto případě se nejedná o silnou značku a základním marketingovým nástrojem bude cena.
Hodinky jsou široce dostupné, zejména v obchodech poskytující slevy a v hypermarketech.
Podpora bude omezena na komunikaci v obchodech a jednoduchou prezentaci výrobku při propagačních kampaních v maloobchodech.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 34 |
je určitým postupem, který se zaměřuje na krátkodobé zvýšení prodeje.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 35 |
Faktory ovlivňující rostoucí využívání podpor prodeje
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 36 |
může být zacílena na tři druhy veřejnosti:
Příkladem může být trocha vína ve sklenici nebo ochutnání jednoho bramborového hranolku či lupínku. Marketéři tím motivují zákazníky ke koupi produktu a větší spotřebě.
Jiným příkladem jsou krátké klipy, které mají stimulovat diváky k návštěvě nového filmu, nabídka testovací jízdy novým automobilem nebo inzeráty na parfémy v časopisech, jež po setření nálepky voní.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 37 |
Základní typy podpory prodeje
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 38 |
Cíle a cílové skupiny zákaznické podpory
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 39 |
Potenciální efekty podpory prodeje
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 40 |
Dobrodružný program firmy Dare se uskutečnil jako podpora stejnojmenného parfému.
Ženy byly vyzvány k tomu, aby popsaly nejintimnější a nejdobrodružnější historku svého život.
Vítězná historka byla otištěna v brožurce, která se rozdávala jako prémie kupujícím parfému Dare.
Tato kampaň přilákala značnou pozornost médií, vyvolala zájem o vyzkoušení parfému a celkovou pozornost zákazníků.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 41 |
Předpokládejme, že balíček se šesti čokoládovými tyčinkami stojí 40 Kč. Marže výrobce je 8 Kč. Snížení ceny o 10 % znamená, že cena tohoto balíčku je 36,60 Kč.
Dopadne-li toto snížení plně na výrobce, znamená to, že obětoval polovinu své marže.
Aby docílil stejnou marži jako dříve, je nutno prodat dvojnásobné množství tyčinek, tzn. prodej musí vzrůst o 100 %.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 42 |
Nástroje zákaznické podpory prodeje
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 43 |
Kupóny
Internetové obchody při zaslání zboží zasílají zároveň i slevové kupony, které lze uplatnit při dalším nákupu.
Společnost TESCO po převzetí hypermarketů Carrefour připravila dlouhodobější kuponou akci, kdy zákazník nakupující od čtvrtka do neděle nad 500 Kč získal slevový kupón na 5 % na další nákup.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 44 |
Refundace (vrácení peněz v hotovosti)
Příkladem mohou být třeba tzv. balíčky zdravotních pojišťoven.
Zákazník po vyplnění příslušného formuláře a předložení účtenky za konkrétní, v podmínkách konkrétního balíčku uvedeného, zboží získá určitou částku od zdravotní pojišťovny zpět.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 45 |
Finanční pobídky
Při nákupu deseti jednotek během jednoho roku dostanete slevu ve výši 20 % na jedenáctou jednotku nebo totéž za určitý počet bodů
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 46 |
Pro účast ve spotřebitelské soutěži Rexona stačí jen zakoupit jakýkoliv výrobek z řady Rexona ActivReserve ve vybraných prodejnách po celé České republice (např. Tesco, Globus, Interspar, Rossmann).
Po předložení účtenky získává každá zákaznice buď přímo na pokladně, nebo u informačního stánku stírací los. Po setření výherního pole se okamžitě dozví, jakou cenu vyhrála.
V soutěži se hraje o 60 000 blikátek na mobil, 5 500 samolepících třpytivých tetování a 400 korpusových batůžků Rexona.
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 47 |
02. Zásady prodeje | halek.info – 21.11.2024, 12:23:05 | strana 48 |
(i) Konec výpisu prezentace.