[halek.info] Prezentace k přednáškám z předmětu PRODEJ A REKLAMA

02. Zásady prodeje

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  úvod

Úvod

Pro dobré zvládnutí prodejních technik musí prodejce zvládnout také základy psychologie prodeje.

Jako prvotní je nutnost u prodejce vybudovat předpoklady pro to, aby se z něj vůbec úspěšný prodejce mohl stát.

Druhým zdrojem předpokladů je celková prodejní politika firmy. Ta vychází a je ovlivňována všemi 4 P marketingového mixu.

Jednou z přímých technik ovlivňování prodeje je "podpora prodeje".

Odkazy

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  01

1. Psychologie prodeje

Psychologie prodeje

zaobírá se chováním člověka v obchodních vztazích, kde jeden člověk vystupuje jako prodávající a na druhé straně jiný člověk jako kupující.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  02

Psychologie prodeje

 

Koncept výjimečných předností

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  03

Psychologie prodeje

Koncept výjimečných předností

Pokud chcete více prodávat a více vydělat, musíte:

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  04

Psychologie prodeje

 

Základní pravidla pro získání sebeúcty

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  05

Psychologie prodeje

Základní pravidla pro získání sebeúcty

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  06

Psychologie prodeje

Jak zlepšit přístup k prodeji?

1. Být sami sobě zaměstnavateli

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  07

Psychologie prodeje

Jak zlepšit přístup k prodeji?

2. Být spíše konzultant než prodejce

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  08

Psychologie prodeje

Jak zlepšit přístup k prodeji?

3. Stát se lékařem prodeje

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  09

Psychologie prodeje

Jak zlepšit přístup k prodeji?

4. Začít o prodeji strategicky přemýšlet

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  10

Psychologie prodeje

Jak zlepšit přístup k prodeji?

5. Splnit úkol

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  11

Psychologie prodeje

Jak zlepšit přístup k prodeji?

6. Být nejlepší

Lidé obecně mají sklon inklinovat k úspěšným ve svých oborech, to platí i v obchodě. Stačí se podívat na obchodní úspěch značkových výrobců sportovního zboží, který stále nabaluje další a další zákazníky a tím se umocňuje.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  12

Psychologie prodeje

Jak zlepšit přístup k prodeji?

7. Partnerství

Například prodej prošlých a přebalených masných výrobků, který se periodicky objevuje v supermarketech se může otočit i proti lidem, kteří k tomu dají pokyn. Nejen, že za to mohou být potrestáni soudem, ale zároveň se mohou stát obětí stejně špatných prodejců, jako jsou oni sami.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  13

Psychologie prodeje

Jak zlepšit přístup k prodeji?

Východiska chování prodejce

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  14

Psychologie prodeje

Starý model prodeje

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  15

Psychologie prodeje

Starý model prodeje

Starý model prodeje

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  16

Psychologie prodeje

Nový model prodeje

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  17

Psychologie prodeje

Deset předpokladů pro uzavření prodeje

  1. Zákazník musí chtít, to, co prodáváte - (vyvolat v něm dostatečnou touhu koupit)
  2. Zákazník musí vám a vaší firmě věřit - (musíte být solidní a spolehlivá organizace).
  3. Zákazník musí potřebovat produkt nebo službu, kterou nabízíte - (můžete dokonce odmítnout zakázku od svého zákazníka, pokud nejsou z hloubi duše přesvědčeni, že to zákazník potřebuje).
  4. Zákazník musí být schopen produkt využít - (dobrý obchodník neprodá zákazníkovi produkt, když má pocit, že jej nevyužije v maximální možné míře - prodejci toho zněužívají především u starších lidí, kteří neumí moderní technologie často využívat a posoudit jejich možnosti).

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  18

Psychologie prodeje

Deset předpokladů pro uzavření prodeje

  1. Zákazník musí mít dostatečné finanční zdroje, aby byl schopen si produkt koupit, aniž by ho to finančně vyčerpalo. (z pohledu zákazníka je nesmyslné pořídit si například Škodu Superb za  800.000 Kč v situaci, kdy disponuje 100.000 Kč a vše ostatní pořizuje na dluh - ať již v rodině, nebo u leasingové společnosti)
  2. Zákazník musí plně chápat celou podstatu a šíři nabídky - musí mu být jasné, co získává, proč a jak to má používat. (starší paní si kupuje mikrovlnou troubu, prodejce jí nabídl drahé zařízení, jehož funkce paní nikdy nevyužije)
  3. Prodejce musí být nažhavený prodej uzavřít - musí si být jit a musí věřit výhodám, které zákazník z jeho výrobku získá, a musí být rozhodnut dopomoci svému zákazníkovi k získání těchto výhod.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  19

Psychologie prodeje

Deset předpokladů pro uzavření prodeje

  1. Prodejce musí dokázat náležitě prodej uzavřít - to se dá naučit jedině praxí, pořád dokola a stále opakovat (dovednosti, jak uzavírat prodej).
  2. Prodejce musí být připraven slyšet na svou nabídku zápornou odpověď - (musíte být ochotni přijmout odmítnutí, buď kvůli nějaké výhradě nebo zdržení až do příští schůzky)
  3. Prodejce musí být poté, co položí závěrečnou otázku, připraven zůstat zticha - nejlepší prodejci skvěle dokáží zákazníkovi naslouchat a vnímat, co skutečně říká, ale umí zůstat také zcela zticha potom, co položili důležitou otázku.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  20

Psychologie prodeje

Chyby při uzavírání obchodu

Během rozhovoru se zákazníkem vždy vyjadřujte souhlas. Vaším úkolem je, aby vám dal zákazník vydělat, ne, aby s vámi souhlasil.

Jediný případ, kdy zákazníkovy námitky nemůžete nechat být, je situace, kdy bude mít pochyby o vaší poctivosti, poctivosti vaší firmy nebo o kvalitě vašich výrobků!!!

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  21

Psychologie prodeje

 

Chyby při uzavírání obchodu

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  22

Psychologie prodeje

 

Chyby při uzavírání obchodu

Prodejce automobilu přislíbí zákazníkovi slevu na servis, protože zákazník má špatné zkušenosti se servisováním předchozího vozidla a prodejce potřebuje zákazníka těchto obav zbavit, aby ho přesvědčil definitivně k nákupu nového vozidla.

Prodejce ovšem dopředu neví, jestli tomuto zákazníkovi slevu schválí i vedení servisu.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  23

Psychologie prodeje

 

Jak poznat, že zákazník nabízený produkt chce?

Tyto projevy, které upozorňují na to, že teď je ta pravá chvíle, se nazývají nakupovací signály:

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  24

Psychologie prodeje

 

Jak poznat, že zákazník nabízený produkt chce?

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  25

2. Prodejní politika

 

Prodejní politika

představuje veškeré činnosti, které pomáhají k tomu, aby se výrobek, služba prodala.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  26

Prodejní politika

 

1. výrobek (produkt)

Výrobek firmy Ford Focus se skládá z matic, šroubů, svíček, pístů, světel a tisíce dalších součástek.

Ford nabízí automobily Focus v několika provedeních a umožňuje zákazníkům, aby si zvolili desítky možných dílčích úprav.

Nabízí rovněž veškeré servisní služby a celkovou záruku, která je též součástí výrobku obdobně jako například výfuk automobilu.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  27

Prodejní politika

 

2. cena (price)

Ford připraví kalkulaci konečné ceny, kterou by měli dealeři za automobil požadovat. Ti ji ovšem málokdy vyžadují v plné výši.

Projednávají ji se zákazníkem, nabízejí nejrůznější slevy i výhodné úvěry a reagují na celkovou situaci na trhu tak, aby konečná cena byla v souladu s tím, jak zákazník vnímá získanou hodnotu automobilu.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  28

Prodejní politika

 

3. místo (place)

Ford řídí síť nezávislých dealerů, kteří prodávají různé modely automobilu, ve vlastních prostorách je garážují a předvádějí potenciálním zákazníkům, jejich pracovníci sjednávají ceny, uzavírají smlouvy a zajišťují servis.

Dealery si firma pečlivě vybírá a intenzivně podporuje.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  29

Prodejní politika

4. marketingová komunikace (promotions)

Firma Ford vynakládá jen v USA více než 1,6 miliardy dolarů za reklamu. Cílem je, aby zákazníci získali co nejvíce informací jak o firmě samotné, tak o mnoha výrobcích, převážně o automobilech, které firma vyrábí.

Pracovníci dealera se intenzivně věnují potenciálním zákazníkům a přesvědčují je, že automobil značky Ford je pro ně tím nejlepším.

Jak firma Ford, tak jednotliví dealeři podnikají řadu akcí na podporu prodeje: poskytují nejrůznější slevy, výhodné úvěrové sazby i různé další pobídky, které by měly zákazníka motivovat k nákupu.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  30

Prodejní politika

Nástroje marketingového mixu

Nástroje marketigového mixu

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  31

Prodejní politika

4 P marketingového mixu

4 P marketigového mixu

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  32

Prodejní politika

Značka výrobce zmrzliny Haagen Dazs je známá jako vysoce kvalitní produkt.

Jádro produktu neboli jeho základní užitek se odráží v celém marketingovém mixu. Výrobek sám o sobě vykazuje špičkovou kvalitu, je vyrobený z nejlepších surovin. Značka má zvuk.

Cena je vysoká, podtrhující exkluzivní charakter a špičkovou kvalitu. Distribuce je také relativně exkluzivní; výrobek se prodává ve speciálních obchodech či oddělených mrazících boxech v supermarketech.

Marketingová komunikace reflektuje propracovanou a specifickou atmosféru pozice značky.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  33

Prodejní politika

 

Naopak hodinky, jejich základní předností je nízká cena, budou velmi jednoduchým výrobkem bez zvláštních vlastností a designu.

V tomto případě se nejedná o silnou značku a základním marketingovým nástrojem bude cena.

Hodinky jsou široce dostupné, zejména v obchodech poskytující slevy a v hypermarketech.

Podpora bude omezena na komunikaci v obchodech a jednoduchou prezentaci výrobku při propagačních kampaních v maloobchodech.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  34

3. Podpora prodeje

 

Podpora prodeje

je určitým postupem, který se zaměřuje na krátkodobé zvýšení prodeje.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  35

Podpora prodeje

Faktory ovlivňující rostoucí využívání podpor prodeje

Faktory ovlivňující rostoucí využívání podpor prodeje

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  36

Podpora prodeje

 

může být zacílena na tři druhy veřejnosti:

Příkladem může být trocha vína ve sklenici nebo ochutnání jednoho bramborového hranolku či lupínku. Marketéři tím motivují zákazníky ke koupi produktu a větší spotřebě.

Jiným příkladem jsou krátké klipy, které mají stimulovat diváky k návštěvě nového filmu, nabídka testovací jízdy novým automobilem nebo inzeráty na parfémy v časopisech, jež po setření nálepky voní.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  37

Podpora prodeje

Základní typy podpory prodeje

Základní typy podpory prodeje

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  38

Podpora prodeje

Cíle a cílové skupiny zákaznické podpory

Cíle a cílové skupiny zákaznické podpory

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  39

Podpora prodeje

Potenciální efekty podpory prodeje

Potenciální efekty podpory prodeje

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  40

Podpora prodeje

 

Podpora prodeje jako doplněk reklamy

Dobrodružný program firmy Dare se uskutečnil jako podpora stejnojmenného parfému.

Ženy byly vyzvány k tomu, aby popsaly nejintimnější a nejdobrodružnější historku svého život.

Vítězná historka byla otištěna v brožurce, která se rozdávala jako prémie kupujícím parfému Dare.

Tato kampaň přilákala značnou pozornost médií, vyvolala zájem o vyzkoušení parfému a celkovou pozornost zákazníků.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  41

Podpora prodeje

 

Podpora prodejeve formě finančního zvýhodnění

Předpokládejme, že balíček se šesti čokoládovými tyčinkami stojí 40 Kč. Marže výrobce je 8 Kč. Snížení ceny o 10 % znamená, že cena tohoto balíčku je 36,60 Kč.

Dopadne-li toto snížení plně na výrobce, znamená to, že obětoval polovinu své marže.

Aby docílil stejnou marži jako dříve, je nutno prodat dvojnásobné množství tyčinek, tzn. prodej musí vzrůst o 100 %.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  42

Podpora prodeje

Nástroje zákaznické podpory prodeje

Nástroje zákaznické podpory prodeje

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  43

Podpora prodeje

Kupóny

Internetové obchody při zaslání zboží zasílají zároveň i slevové kupony, které lze uplatnit při dalším nákupu.

Společnost TESCO po převzetí hypermarketů Carrefour připravila dlouhodobější kuponou akci, kdy zákazník nakupující od čtvrtka do neděle nad 500 Kč získal slevový kupón na 5 % na další nákup.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  44

Podpora prodeje

Refundace (vrácení peněz v hotovosti)

Příkladem mohou být třeba tzv. balíčky zdravotních pojišťoven.

Zákazník po vyplnění příslušného formuláře a předložení účtenky za konkrétní, v podmínkách konkrétního balíčku uvedeného, zboží získá určitou částku od zdravotní pojišťovny zpět.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  45

Podpora prodeje

Finanční pobídky

Při nákupu deseti jednotek během jednoho roku dostanete slevu ve výši 20 % na jedenáctou jednotku nebo totéž za určitý počet bodů

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  46

Podpora prodeje

 

Soutěže, sázky a loterie

Pro účast ve spotřebitelské soutěži Rexona stačí jen zakoupit jakýkoliv výrobek z řady Rexona ActivReserve ve vybraných prodejnách po celé České republice (např. Tesco, Globus, Interspar, Rossmann).

Po předložení účtenky získává každá zákaznice buď přímo na pokladně, nebo u informačního stánku stírací los. Po setření výherního pole se okamžitě dozví, jakou cenu vyhrála.

V soutěži se hraje o 60 000 blikátek na mobil, 5 500 samolepících třpytivých tetování400 korpusových batůžků Rexona.

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  47

4. Otázky k zamyšlení

 

  1. Jaká jsou základní pravidla získání sebeúcty? Uveďte na příkladech.
  2. Vyjmenujte kroky, jak lze zlepšit prodejní výsledky. Jednotlivé části doplňte o příklady.
  3. Popište na praktickém příkladu prodej podle starého modelu prodeje.
  4. Popište na praktickém příkladu prodej podle nového modelu prodeje
  5. Definujte předpoklady pro uzavření prodeje. K jednotlivým bodům uveďte příklady.
  6. Jakých chyb se může prodejce dopustit při prodeji?
  7. Jak prodejce pozná, že zákazník produkt chce?
  8. Co je a čím je tvořena prodejní politika?

 

 02. Zásady prodejehalek.info – 14.12.2019, 10:54:31strana  48

Otázky k zamyšlení

 

  1. Jaké jsou cíle prodejní politiky?
  2. Jaké marketingové nástroje ovlivňují prodejní politiku a jakým způsobem?
  3. Vyjmenujte faktory, které ovlivňují růst užívání podpor prodeje.
  4. Na koho může být podpora zaměřena? Uveďte příklady.
  5. Jaké je zacílení jednotlivých forem podpory prodeje?
  6. Popište potenciální efekty podpor prodeje. Doplňte o příklady.
  7. Uveďte příklady minimálně 5 nástrojů zákaznické podpory.
  8. Uveďte příklady minimálně 3 nástrojů obchodní podpory.

 

(i) Konec výpisu prezentace.