[halek.info] Prezentace k přednáškám z předmětu PRODEJ A REKLAMA

03. Formy prodeje

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  úvod


Úvod

Základem pro to, aby měl prodejce co prodávat je, aby se k němu zboží dostalo od výrobce. To se děje prostřednictvím distribučních cest.

Subjekty, které na distribučních cestách zajišťují prodej konečným spotřebitelům patří do kategorie maloobchodů.

Jiné subjekty, které se na distribuci rovněž podílejí, ale prodávají zboží za účelem využití k další výrobě, nebo k následnému prodeji konečnému spotřebiteli, se nazývají velkoobchody.

Odkazy

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  01

1. Distribuční politika

 

Distribuční cesta

množinu nezávislých organizací, které se podílejí na procesu zajištění dostupnosti výrobku nebo služby pro zákazníka.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  02

Distribuční politika

Vliv distribuce na snížení počtu obchodních transakcí

Počet kontaktů bez distribuční firmy = počet výrobců x počet zákazníků = 3 x 3 = 9

Vliv distribuce na snížení počtu obchodních transakcí-01

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  03

Distribuční politika

Vliv distribuce na snížení počtu obchodních transakcí

Počet kontaktů s distribuční firmou = počet výrobců + počet zákazníků = 3 + 3 = 6

Vliv distribuce na snížení počtu obchodních transakcí-02

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  04

Distribuční politika

Distribuční cesty

zajišťují úkoly, k nimž patří zejména:

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  05

Distribuční politika

Přímá distribuční cesta

Nepřímá distribuční cesta

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  06

Distribuční politika

Distribuční cesty spotřebního zboží

obchodní metody využívané při prodeji spotřebního zboží

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  07

Distribuční politika

Distribuční cesty průmyslových výrobků

obchodní metody využívané při prodeji průmyslových výrobků

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  08

Distribuční politika

 

Tradiční distribuční systém

Společnost Haas Automation je uznávanou přední společností poskytující kvalitní obráběcí stroje CNC.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  09

Distribuční politika

Jako výrobce největšího množství obráběcích strojů CNC v severní Americe využívá společnost Haas své zkušenosti s nejmodernějšími výrobními a strojírenskými technologiemi při výrobě svých více než 100 produktů.

V současné době je na celém světě nepřetržitě v provozu více než 72 000 CNC fréz a soustruhů Haas (a více než 53 000 obráběcích zařízení).

Evropský distribuční systém firmy Haas je řešen systémem výrobních odbytových provozoven, které se specializují na produkty Haas.

Snahou všech provozoven a zaměstnanců společnosti Haas je pomoci zákazníkům dosáhnout úspěchu při používání jejich obráběcích strojů Haas.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  10

Distribuční politika

 

Vertikální distribuční systém

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  11

Distribuční politika

Porovnání tradičního a vertikálního distribučního systému

Porovnání tradičního a vertikálního distribučního systému

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  12

Distribuční politika

Základní typy vertikálního distribučního systému

Uzavřený vertikální distribuční systém

Smluvní vertikální distribuční systém

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  13

Distribuční politika

Základní typy vertikálního distribučního systému

Tři podtypy smluvních vertikálních distribučních systémů:

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  14

Distribuční politika

Administrativně řízený vertikální distribuční systém

Horizontální distribuční systém

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  15

Distribuční politika

 

McDonald's umísťuje "express" verze svých restaurantů v obchodních centrech - výhodou je, že zákazníci se mohou najíst přímo v obchodním domě.

Firmy Coca-ColaNestlé vytvořily společný podnik na distribuci instantní kávy a čaje po celém světě. Coca-Cola poskytuje zkušenosti z marketingu a distribuce nápojů, Nestlé dvě zavedené značky - Nescafé a Nestea.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  16

Distribuční politika

Hybridní (vícecestný) distribuční systém

hybridní (vícecestný) distribuční systém

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  17

Distribuční politika

Hybridní (vícecestný) distribuční systém

Hybridní systém využívá např. firma IBM. Po dlouhou dobu prodávala počítače pouze s využitím vlastních prodejců. Jednalo se o velké počítačové systémy pro firemní zákazníky.

Ale trh počítačů se ohromně rozšířil o výrobky a služby pro desítky segmentů a mikrosegmentů, v rozsahu od velkých korporací přes malé firmy až po domácí firmy a domácí uživatele.

Aby firma byla schopna obsluhovat tak různorodé potřeby mnoha segmentů, během necelých deseti let přidala osmnáct nových distribučních cest.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  18

Distribuční politika

Trendy v organizaci distribučních cest

na povahu a návrh distribučních cest mají vliv:

Nejrychlejší nárůst prodejů na internetu a tím i změny distribučních cest zažívají domácí elektrospotřebiče a také knihy.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  19

Distribuční politika

Rozhodnutí o tvorbě distribuční cesty

Větší firmy mají dostatečnou ekonomickou sílu svoje produkty na trhu protlačovat a ovlivňovat chování prostředníků různými typy podpor prodeje - vybavení prodejen chladící skříní na nápoje apod.)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  20

Distribuční politika

Určení cílů a omezení distribučního systému

Firma Avon využívá osobní prodej místo toho, aby s ostatními výrobci kosmetiky soutěžila o místo v maloobchodních prodejnách.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  21

Distribuční politika

Rozhodování o řízení distribučních systémů

Toyota např. při uvádění modelové řady Lexus na trh musela dokonce řadu potenciálních dealerů odmítnout.

Když začínala firma Polaroid, nedokázala přesvědčit specializované prodejny, aby prodávaly její nové fotoaparáty, a musela použít prodejny se širším sortimentem.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  22

Distribuční politika

Rozhodování o řízení distribučních systémů

Firmy Procter&GambleWal-Mart společně plánují obchodní cíle a strategii, řídí zásoby a vytvářejí reklamní strategie a plány na podporu prodeje.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  23

Distribuční politika

Logistika

řeší úkoly spojené s řízením fyzického toku produktů a souvisejících informací z místa vzniku do místa spotřeby s cílem uspokojit požadavky zákazníků a dosáhnout zisku.

zahrnuje:

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  24

Distribuční politika

Logistika

Logistický řetězec

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  25

Distribuční politika

Logistika

Mezi úkoly logistiky patří:

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  26

Distribuční politika

Logistika

Mezi úkoly logistiky patří:

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  27

Distribuční politika

 

Firma Sony je znalcem logistiky - považuje ji za jednu z nejdůležitějších konkurenčních výhod.

Přesto využila outsourcing realizovaný firmou Redwood Systems se sídlem v Atlantě pro po polovinu svých distribučních požadavků v Mexiku.

Ukázalo se, že i expert na logistiku někdy potřebuje pomoc: důvodem je růst trhu a rychlost nezbytná při vyřizování objednávek prodejců nebo samotných zákazníků.

Pro uspokojení potřeb firmy Sony v Mexiku firma Redwood vytvořila přímé elektronické spojení mezi závodem v Guadalajaře a ředitelstvím v Mexico City.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  28

Distribuční politika

 

V současnosti Redwood zajišťuje pro Sony logistiku více než pěti set výrobků a více než patnácti tisíc různých dílů.

Výrobky a díly jsou do továrny dodávány z celého světa v množstvích od malého balíčku po celé kontejnery.

Denně je vyřizováno kolem dvou set objednávek, každá v průměru s deseti položkami.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  29

2. Maloobchod

 

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  30

Maloobchod

 

Členění dle rozsahu služeb

mohou poskytovat jednu ze tří úrovní služeb:

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  31

Maloobchod

Členění dle výrobkové řady

podle délky, hloubky a šíře jejich sortimentu. Jsou členěny na:

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  32

Maloobchod

Členění podle relativních cen

většina prodejců požaduje běžné ceny a poskytuje zákazníkům služby a zboží normální kvality

podle délky, hloubky a šíře jejich sortimentu. Jsou členěny na:

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  33

Maloobchod

Členění podle organizační struktury v maloobchodní síti

mnohé maloobchodní prodejny jsou v odděleném vlastnictví, roste počet těch, které se sdružují do některé formy firemní nebo smluvní organizace:

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  34

Maloobchod

Členění podle organizační struktury v maloobchodní síti

Největší americký maloobchodní řetězec se spotřební elektronikou Best Buy se dohodl na koupi internetového prodejce hudby Napster za 121 milionů dolarů (více než dvě miliardy korun) v hotovosti.

Best Buy zaplatí za každou akcii Napsteru 2,65 dolaru, což představuje téměř dvojnásobek ceny těchto akcií na burze.

Napster patří k průkopníkům distribuce hudby po internetu. Brzy se ale stal trnem v oku velkých nahrávacích firem, kterým začaly klesat tržby.

Podnik sérii žalob neustál a v červenci 2001 musel odejít ze scény. V roce 2003 začal Napster podnikat jako legální služba, která neporušuje autorská práva.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  35

Maloobchod

Teorie vývoje maloobchodu

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  36

Maloobchod

Budoucnost maloobchodu

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  37

Maloobchod

Budoucnost maloobchodu

Kvalitní, ale přitom poměrně levný nábytek firmy IKEA se stal velmi oblíbeným a zákazníci mnohdy tráví v jejích obchodech celý den.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  38

Maloobchod

Budoucnost maloobchodu

Firma Marks and Spenser začínala v roce 1884 jako bazar "vše za penci" a během několika desítek let se rozrostla v řetězec obchodů s různým zbožím.

Dnes jí patří na sto padesát prosperujících franšízingových obchodů po celém světě, které prodávají převážně oblečení vlastní značky včetně Brooks Brothers.

Významné je i podnikání firmy v oblasti prodeje potravin.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  39

3. Velkoobchod

 

veškeré aktivity spojené s prodejem zboží a služeb těm, kdo je kupují za účelem dalšího prodeje nebo pro použití při vlastním podnikání.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  40

Velkoobchod

Velkoobchodní prodejce lze rozdělit do tří hlavních skupin:

PHOENIX lékárenský velkoobchod, a. s. je dceřinou společností stejnojmenného farmaceutického koncernu sídlícího v Mannheimu.

Koncern PHOENIX je druhým největším farmaceutickým velkoobchodem v evropském měřítku.

Hlavním předmětem činnosti společnosti je rychlá a spolehlivá distribuce léčiv a souvisejícího sortimentu do lékáren a dalších zdravotnických zařízení.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  41

Velkoobchod

Klasické velkoobchodní firmy - prostřednící (merchant wholesalers)

Velkoobchodní firmy

Průmyslové velkoobchodní firmy

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  42

Velkoobchod

Klasické velkoobchodní firmy - prostřednící (merchant wholesalers)

Velkoobchodní prodejny

Truck wholesalers

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  43

Velkoobchod

Klasické velkoobchodní firmy - prostřednící (merchant wholesalers)

Drop shippers

Rack jobbers

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  44

Velkoobchod

Zprostředkovatelé a obchodní zástupci

Zprostředkovatelé (brokeři)

Obchodní zástupci (agenti)

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  45

Velkoobchod

Nákupní a prodejní pobočky a kanceláře výrobních firem

Prodejní pobočky a kanceláře

Nákupní kanceláře

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  46

4. Otázky k zamyšlení

 

  1. Co je distribuční cesta? Uveďte jejich příklady.
  2. Co distribuční cesta plní za úkoly, uveďte na příkladech.
  3. Popište na příkladech přímou distribuční cestu.
  4. Popište na příkladech nepřímou distribuční cestu.
  5. Vysvětlete podstatu tradičního distribučního systému. Uveďte příklady.
  6. Popište vertikální distribuční systém a jeho odlišnosti od tradičního.
  7. Co je podstatou družstva maloobchodníků a proč vzníká? Uveďte příklady.
  8. Co je podstatou franšízingové organizace prodeje a jak funguje? Uveďte příklady.

 

 03. Formy prodejehalek.info – 18.07.2019, 06:34:32strana  47

Otázky k zamyšlení

 

  1. Jaké jsou současné tendence a trendy ve vývoji maloobchodu?
  2. Jaké jsou úkoly a cíle distribuční cesty? Uveďte příklady.
  3. Jaké úkoly plní logistika?
  4. Jaké typy maloobchodních organizací znáte z pohledu rozsahu služeb? Uveďte na příkladech.
  5. Jaké typy maloobchodních organizací znáte z pohledu výrobkové řady? Uveďte na příkladech.
  6. Jaké typy maloobchodních organizací znáte z pohledu relativních cen? Uveďte na příkladech.
  7. Jaké typy maloobchodních organizací znáte podle organizace maloobchodní sítě? Uveďte na příkladech.
  8. Jaké znáte typy velkoobchodních organizací? Uvedťe na příkladech.

 

(i) Konec výpisu prezentace.