[halek.info] Prezentace k přednáškám z předmětu PRODEJ A REKLAMA
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana úvod |
Základem pro to, aby měl prodejce co prodávat je, aby se k němu zboží dostalo od výrobce. To se děje prostřednictvím distribučních cest.
Subjekty, které na distribučních cestách zajišťují prodej konečným spotřebitelům patří do kategorie maloobchodů.
Jiné subjekty, které se na distribuci rovněž podílejí, ale prodávají zboží za účelem využití k další výrobě, nebo k následnému prodeji konečnému spotřebiteli, se nazývají velkoobchody.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 01 |
množinu nezávislých organizací, které se podílejí na procesu zajištění dostupnosti výrobku nebo služby pro zákazníka.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 02 |
Vliv distribuce na snížení počtu obchodních transakcí
Počet kontaktů bez distribuční firmy = počet výrobců x počet zákazníků = 3 x 3 = 9
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 03 |
Vliv distribuce na snížení počtu obchodních transakcí
Počet kontaktů s distribuční firmou = počet výrobců + počet zákazníků = 3 + 3 = 6
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 04 |
Distribuční cesty
zajišťují úkoly, k nimž patří zejména:
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 05 |
Přímá distribuční cesta
Nepřímá distribuční cesta
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 06 |
Distribuční cesty spotřebního zboží
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 07 |
Distribuční cesty průmyslových výrobků
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 08 |
Společnost Haas Automation je uznávanou přední společností poskytující kvalitní obráběcí stroje CNC.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 09 |
Jako výrobce největšího množství obráběcích strojů CNC v severní Americe využívá společnost Haas své zkušenosti s nejmodernějšími výrobními a strojírenskými technologiemi při výrobě svých více než 100 produktů.
V současné době je na celém světě nepřetržitě v provozu více než 72 000 CNC fréz a soustruhů Haas (a více než 53 000 obráběcích zařízení).
Evropský distribuční systém firmy Haas je řešen systémem výrobních odbytových provozoven, které se specializují na produkty Haas.
Snahou všech provozoven a zaměstnanců společnosti Haas je pomoci zákazníkům dosáhnout úspěchu při používání jejich obráběcích strojů Haas.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 10 |
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 11 |
Porovnání tradičního a vertikálního distribučního systému
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 12 |
Základní typy vertikálního distribučního systému
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 13 |
Základní typy vertikálního distribučního systému
Tři podtypy smluvních vertikálních distribučních systémů:
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 14 |
Administrativně řízený vertikální distribuční systém
Horizontální distribuční systém
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 15 |
McDonald's umísťuje "express" verze svých restaurantů v obchodních centrech - výhodou je, že zákazníci se mohou najíst přímo v obchodním domě.
Firmy Coca-Cola a Nestlé vytvořily společný podnik na distribuci instantní kávy a čaje po celém světě. Coca-Cola poskytuje zkušenosti z marketingu a distribuce nápojů, Nestlé dvě zavedené značky - Nescafé a Nestea.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 16 |
Hybridní (vícecestný) distribuční systém
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 17 |
Hybridní (vícecestný) distribuční systém
Hybridní systém využívá např. firma IBM. Po dlouhou dobu prodávala počítače pouze s využitím vlastních prodejců. Jednalo se o velké počítačové systémy pro firemní zákazníky.
Ale trh počítačů se ohromně rozšířil o výrobky a služby pro desítky segmentů a mikrosegmentů, v rozsahu od velkých korporací přes malé firmy až po domácí firmy a domácí uživatele.
Aby firma byla schopna obsluhovat tak různorodé potřeby mnoha segmentů, během necelých deseti let přidala osmnáct nových distribučních cest.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 18 |
Trendy v organizaci distribučních cest
na povahu a návrh distribučních cest mají vliv:
Nejrychlejší nárůst prodejů na internetu a tím i změny distribučních cest zažívají domácí elektrospotřebiče a také knihy.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 19 |
Rozhodnutí o tvorbě distribuční cesty
Větší firmy mají dostatečnou ekonomickou sílu svoje produkty na trhu protlačovat a ovlivňovat chování prostředníků různými typy podpor prodeje - vybavení prodejen chladící skříní na nápoje apod.)
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 20 |
Určení cílů a omezení distribučního systému
Firma Avon využívá osobní prodej místo toho, aby s ostatními výrobci kosmetiky soutěžila o místo v maloobchodních prodejnách.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 21 |
Rozhodování o řízení distribučních systémů
Toyota např. při uvádění modelové řady Lexus na trh musela dokonce řadu potenciálních dealerů odmítnout.
Když začínala firma Polaroid, nedokázala přesvědčit specializované prodejny, aby prodávaly její nové fotoaparáty, a musela použít prodejny se širším sortimentem.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 22 |
Rozhodování o řízení distribučních systémů
Firmy Procter&Gamble a Wal-Mart společně plánují obchodní cíle a strategii, řídí zásoby a vytvářejí reklamní strategie a plány na podporu prodeje.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 23 |
řeší úkoly spojené s řízením fyzického toku produktů a souvisejících informací z místa vzniku do místa spotřeby s cílem uspokojit požadavky zákazníků a dosáhnout zisku.
zahrnuje:
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 24 |
Logistika
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 25 |
Logistika
Mezi úkoly logistiky patří:
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 26 |
Logistika
Mezi úkoly logistiky patří:
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 27 |
Firma Sony je znalcem logistiky - považuje ji za jednu z nejdůležitějších konkurenčních výhod.
Přesto využila outsourcing realizovaný firmou Redwood Systems se sídlem v Atlantě pro po polovinu svých distribučních požadavků v Mexiku.
Ukázalo se, že i expert na logistiku někdy potřebuje pomoc: důvodem je růst trhu a rychlost nezbytná při vyřizování objednávek prodejců nebo samotných zákazníků.
Pro uspokojení potřeb firmy Sony v Mexiku firma Redwood vytvořila přímé elektronické spojení mezi závodem v Guadalajaře a ředitelstvím v Mexico City.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 28 |
V současnosti Redwood zajišťuje pro Sony logistiku více než pěti set výrobků a více než patnácti tisíc různých dílů.
Výrobky a díly jsou do továrny dodávány z celého světa v množstvích od malého balíčku po celé kontejnery.
Denně je vyřizováno kolem dvou set objednávek, každá v průměru s deseti položkami.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 29 |
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 30 |
Členění dle rozsahu služeb
mohou poskytovat jednu ze tří úrovní služeb:
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 31 |
Členění dle výrobkové řady
podle délky, hloubky a šíře jejich sortimentu. Jsou členěny na:
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 32 |
Členění podle relativních cen
většina prodejců požaduje běžné ceny a poskytuje zákazníkům služby a zboží normální kvality
podle délky, hloubky a šíře jejich sortimentu. Jsou členěny na:
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 33 |
Členění podle organizační struktury v maloobchodní síti
mnohé maloobchodní prodejny jsou v odděleném vlastnictví, roste počet těch, které se sdružují do některé formy firemní nebo smluvní organizace:
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 34 |
Členění podle organizační struktury v maloobchodní síti
Největší americký maloobchodní řetězec se spotřební elektronikou Best Buy se dohodl na koupi internetového prodejce hudby Napster za 121 milionů dolarů (více než dvě miliardy korun) v hotovosti.
Best Buy zaplatí za každou akcii Napsteru 2,65 dolaru, což představuje téměř dvojnásobek ceny těchto akcií na burze.
Napster patří k průkopníkům distribuce hudby po internetu. Brzy se ale stal trnem v oku velkých nahrávacích firem, kterým začaly klesat tržby.
Podnik sérii žalob neustál a v červenci 2001 musel odejít ze scény. V roce 2003 začal Napster podnikat jako legální služba, která neporušuje autorská práva.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 35 |
Teorie vývoje maloobchodu
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 36 |
Budoucnost maloobchodu
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 37 |
Budoucnost maloobchodu
Kvalitní, ale přitom poměrně levný nábytek firmy IKEA se stal velmi oblíbeným a zákazníci mnohdy tráví v jejích obchodech celý den.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 38 |
Budoucnost maloobchodu
Firma Marks and Spenser začínala v roce 1884 jako
Dnes jí patří na sto padesát prosperujících franšízingových obchodů po celém světě, které prodávají převážně oblečení vlastní značky včetně Brooks Brothers.
Významné je i podnikání firmy v oblasti prodeje potravin.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 39 |
veškeré aktivity spojené s prodejem zboží a služeb těm, kdo je kupují za účelem dalšího prodeje nebo pro použití při vlastním podnikání.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 40 |
Velkoobchodní prodejce lze rozdělit do tří hlavních skupin:
PHOENIX lékárenský velkoobchod, a. s. je dceřinou společností stejnojmenného farmaceutického koncernu sídlícího v Mannheimu.
Koncern PHOENIX je druhým největším farmaceutickým velkoobchodem v evropském měřítku.
Hlavním předmětem činnosti společnosti je rychlá a spolehlivá distribuce léčiv a souvisejícího sortimentu do lékáren a dalších zdravotnických zařízení.
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 41 |
Velkoobchodní firmy
Průmyslové velkoobchodní firmy
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 42 |
Velkoobchodní prodejny
Truck wholesalers
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 43 |
Drop shippers
Rack jobbers
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 44 |
Zprostředkovatelé (brokeři)
Obchodní zástupci (agenti)
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 45 |
Prodejní pobočky a kanceláře
Nákupní kanceláře
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 46 |
03. Formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 08:51:35 | strana 47 |
(i) Konec výpisu prezentace.