[halek.info] Prezentace k přednáškám z předmětu PRODEJ A REKLAMA
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana úvod |
Prudké změny v informačních technologiích, umožňují nové propojení s trhem, se zákazníky, s partnery uvnitř firem i mimo ně, s celým světem.
Tímto propojením je elektronický obchod - který funguje v několika rozdílných formách - vůči konečnému zákazníkovi, mezi firmami, mezi zákazníky a nebo směrem od zákazníka k firmě.
Jako každá prodejní technika i elektronický obchod má svá specifika, určitým způsobem se vyvíjí a také je třeba vyhodnocovat jeho efektivnost, k čemuž slouží celá řada informací získaných z provozu webových stránek.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 01 |
označuje aktivní marketing a prodej zboží a služeb na internetu
prudký rozvoj komunikačních technologií přinesl nové metody:
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 02 |
Současné možnosti marketingových kontaktů prostřednictvím informačních technologií
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 03 |
Mezi hlavní faktory, které ovlivnily rozmach elektronického obchodování, patří zejména tyto čtyři:
Internet představuje technologii, která stojí za "novou ekonomikou".
Firmy ho využívají k tomu, aby si vybudovaly užší vztahy se svými zákazníky a partnery, aby efektivněji a účelněji prodávaly či distribuovaly své produkty.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 04 |
Internet
má v podstatě vliv na všechny nástroje marketingového mixu.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 05 |
Internet
jako nové interaktivní médium poskytuje firmám možnost:
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 06 |
Internet
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 07 |
Nová ekonomika
Firma Procter & Gamble umožňuje zákazníkům vyjádřit jejich potřeby prostřednictvím řady otázek. Na základě odpovědí sestaví pro každého zákazníka individualizovaný výrobek (např. šampon).
Podobně firma Levi Strauss je schopna masově produkovat na míru šité džínové kalhoty.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 08 |
Nová ekonomika
lze rozlišovat dvě základní formy individualizace a přizpůsobování potřebám zákazníků:
Např. prodavač firmy Levi Strauss zaznamená míry zákazníka a podle nich zhotoví džínové kalhoty, v restauraci číšník zaznamená objednávku typu "více brokolice, žádný sýr a zálivka".
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 09 |
Nová ekonomika
Zákazník si sám určí rozměry džínových kalhot a požaduje zvláštní prvky, např. barevné záplaty, v restauraci si sám vybere ingredience pro salát.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 10 |
Nová ekonomika
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 11 |
E-business, e-commerce a e-marketing
E-business
E-commerce
E-marketing
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 12 |
E-business, e-commerce a e-marketing
GE Global eXchange Services (GXS) provozuje jednu z největších sítí.
Jejími účastníky je více než 100 000 obchodních partnerů z padesáti osmi zemí (včetně takových gigantů jako 3M, DaimlerChrysler, Target, JCPenney, Sara Lee, Kodak), kteří každý rok uskuteční více než miliardu transakcí a hodnota nakoupeného zboží a služeb dosahuje miliardy dolarů.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 13 |
Na obrázku jsou znázorněny čtyři hlavní oblasti elektronického obchodování tak, jak jsou podrobně vyloženy dále.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 14 |
B2C (business to consumer) - prodej konečným spotřebitelům
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 15 |
B2C (business to consumer) - prodej konečným spotřebitelům
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 16 |
B2C (business to consumer) - prodej konečným spotřebitelům
Přesto i tady existují výjimky. Kdo by si pomyslel, že lidé budou kupovat drahé počítače Dell či Hewlett and Packard, aniž by je nejprve vyzkoušeli?
Lidé nyní objednávají on-line široký sortiment zboží - oblečení, knihy, elektroniku, nábytek, květiny či dokonce i hypotéky.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 17 |
B2B (business to business) - obchod mezi firmami
Firma Cisco (výrobce sítových zařízení a software) získává přes 80 % objednávek na internetu.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 18 |
B2B (business to business) - obchod mezi firmami
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 19 |
B2B (business to business) - obchod mezi firmami
Příkladem může být Trane Company, výrobce klimatizačních zařízení a topení.
Tuto firmu postupně oslovilo mnoho firem, které provozují otevřená elektronická tržiště, např. Construction.com, MyPlant.com.
Po zvážení těchto nabídek došla firma k závěru, že tato tržiště nenabízejí nic, co by firma nemohla udělat sama. Proto zřídila vlastní elektronické tržiště, které dovoluje pěti tisícům jejich dealerů kupovat zařízení, plánovat dodávky a vyřizovat záruky.
Web dovoluje firmě Trane zvýšit efektivnost a snižovat náklady, aniž by ztratila kontrolu nad prezentací své značky, a bez rizika boje s konkurencí na otevřeném tržišti.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 20 |
C2C (consumer to consumer) - obchod mezi spotřebiteli
Na AOL existuje přes 14 000 chat rooms, kde uživatelé stráví třetinu doby, po kterou jsou připojeni k síti.
Dále jsou zde k dispozici on-line seznamy kontaktů, které umožňují uživatelům zjistit, kdy jsou připojeni jejich známí, a tak si s nimi mohou vyměňovat rychlé zprávy.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 21 |
C2B (consumer to business) - obchod iniciovaný zákazníkem
Na serveru Priceline.com potencionální kupující žádají letenky, hotelové rezervace, pronájem aut a dokonce i hypotéky, ale je na firmách, zda jim vyjdou vstříc.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 22 |
Formy elektronického obchodování
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 23 |
click-only companies
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 24 |
Prodej výrobků a služeb |
Řadě firem, které se specializují na elektronické obchodování, zajišťují příjmy on-line prodeje zboží a služeb. |
Příjmy z reklamy | Hlavním zdrojem příjmů může být prodej reklamního prostoru na internetu, např. firma Buy.com měla tak velké příjmy z reklamy, že mohla prodávat výrobky za nákladové ceny. |
Sponzoring | Některé dot-com firmy mohou získat příspěvky na úhradu vlastních nákladů od sponzorů. |
Spolufinancování od aliančních partnerů | Firmy, které se specializují na elektronické obchodování, mohou nabídnout partnerským firmám, které jsou ochotny podílet se na spolufinancování, reklamní prostory na vlastních webových stránkách zdarma. |
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 25 |
Členské poplatky | Některé firmy nabízejí možnost využívání svých stránek za poplatek, např. řada on-line novin poskytuje služby uživatelům až po zaplacení předplatného. Firma Auto-by-tel poskytuje dealerům aut, kteří uhradí členské poplatky, informace o zájemcích o nákup nových aut. |
Prodej informací o cílových skupinách |
Některé firmy mají vybudovány databáze o uživatelích webových stránek. S jejich souhlasem mohou tyto užitečné informace o cílových skupinách poskytovat jiným firmám za úplatu. V takových případech je nutno dodržovat etické kodexy a právní předpisy. |
Poplatky za zprostředkování | Některé firmy požadují za zprostředkování kontaktů mezi obchodními partnery na webových stránkách provizi, např. eBay ve výši 1,5 - 5 % za každý realizovaný obchod. |
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 26 |
Výzkum trhu a poplatky za poskytnutí informací |
Firmy mohou poskytovat placené informace z oblasti výzkumu trhu, popř. jiné. (Např. Newslibrary požaduje poplatek ve výši 1 - 2 dolary za vyhledávání a zaslání archivovaných novinových článků. LifeQuote sleduje trh životního pojištění a nabízí zájemcům cenové porovnání produktů přibližně padesáti pojišťoven. Za tyto služby požaduje provizi ve výši 50 % ze zaplaceného ročního pojistného pojišťovně, kterou si zájemce na základě poskytnutých informací zvolil.( |
Poplatky za reference | Firmy mohou získávat příjmy za vyhledané zákazníky, (např. společnost Edmunds získává "nálezné" za každého zákazníka, který vyplní a odešle formulář firmy Auto-by-tel z její webové stránky bez ohledu na to, zda bude skutečně uzavřena kupní smlouva.) |
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 27 |
Firma Staples, která dosahuje obratu 10,7 miliardy dolarů v oblasti kancelářských potřeb, za dva roky svého působení na internetu dosáhla on-line prodejů za 512 milionů dolarů.
Snaží se přitom, aby se nesnížil objem prodeje v tradičních obchodech. Průměrný roční nákup malého firemního zákazníka stoupl z 600 dolarů v obchodě na 2800 dolarů on-line. Proto firma výrazně zpomalila otevírání nových kamenných obchodů, ale zato vydává miliony dolarů na rozšíření online aktivit.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 28 |
Návštěvníci webu SonyStyle.com se mohou seznámit s desítkami kategorií výrobků Sony, porovnávat detailní popisy a specifikace, číst odborné recenze apod., mohou si také objednat on-line a platit kreditní kartou. To vše několika operacemi na počítači.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 29 |
Web firmy Life Savers Candystand, která se zaměřuje na obchod s cukrovinkami, žádné cukrovinky neprodává, přesto však funguje jako zábavné místo a slouží podpoře prodeje.
Web je velmi zábavný, doplněný volnými videohrami, velkým množstvím kvízů a sázek, nabízí vzorky atd. Významně tak změnil pohled dětských zákazníků na značku, kterou děti považovaly za nezajímavé sladkosti pro dospělé.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 30 |
Web nyní navštěvuje 2,5 milionů osob měsíčně, převážně dětí a mládeže, kteří zde v průměru tráví 27 minut především hraním různých her, zatímco jsou jim nenápadně předkládány informace o výrobcích.
"Naší filozofií je vytvořit zábavné online místo, které odráží zábavnost a kvalitu spojenou se značkou LifeSavers," říká Silvio Bonvini, hlavní manažer pro nová media. "Za cenu dvou televizních spotů máme marketingový nástroj, který funguje čtyřiadvacet hodin denně, sedm dní v týdnu, 365 dní v roce".
Přestože se tu nic neprodává, rozruch, který web vytváří, je ideálním nástrojem pro přilákání zákazníků, obvykle formou zaslání bezplatného vzorku nového výrobku poštou.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 31 |
Navíc obchodní zástupci firmy web používají jako nástroj k upevnění distribučních dohod při svém jednání s maloobchodníky.
Je rovněž efektivní pro získání zpětné vazby od zákazníka. Jeho funkce "What do you think" zaznamenala od spuštění v březnu 1997 přes milion reakcí.
"Je to neustálá komunikace, kterou předáváme přímo lidem odpovědným za tvorbu značky," říká Bonvini. "Není filtrovaná žádnou agenturou nebo jinak upravována. Připomínky vedly k úpravě balení jednoho z produktů a obnovení jedné z příchutí."
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 32 |
Podle expertů je vhodné při tvorbě webu dodržovat následujících 7C:
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 33 |
zainteresovaní uživatelé internetové reklamy jsou ovlivněni hodnocením (vědomým či podvědomým) pěti vlastností:
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 34 |
Techniky internetové reklamy
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 35 |
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 36 |
Internetová reklama v budoucnosti
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 37 |
Obsah spojený se zkušeností
Obsah spojený s nákupní zkušeností
Sponzorovaný obsah
Zacílený obsah
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 38 |
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 39 |
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 40 |
InSites, vedoucí evropská výzkumná internetová agentura, zpracovala model hodnocení výkonnosti webové stránky, založený na vědecky testovaných dotaznících, přizpůsobitelných specifickým výzkumným problémům a potřebám.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 41 |
lze definovat několik typů měření efektivnosti:
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 42 |
při "stopování" návštěvníka webu se často výše uvedené ukazatele sumarizují do následujících poměrových veličin:
Dojem, prokliknutí a přenos inzerátů se dají měřit u různých typů reklamy stejného zadavatele denně, a tím sledovat jejich efektivnost.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 43 |
Tento týden | Minulý týden | % změna | |
---|---|---|---|
Dojem z grafiky | 62,210 | 65,305 | - 4,74 |
Skrytý verbalizovaný dojem | 32,501 | 36,204 | - 10,23 |
Celkový dojem | 94,711 | 101,509 | - 6,70 |
Grafické prokliknutí | 6,210 | 5,705 | + 8,85 |
Celkové prokliknutí | 7,450 | 6,217 | + 19,83 |
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 44 |
Tento týden | Minulý týden | % změna | |
Přenos inzerátu | 7,110 | 5,902 | + 20,47 |
Míra grafických prokliknutí | 9,98 % | 8,73 % | + 14,32 |
Míra všech prokliknutí | 7,87 % | 6,12 % | + 28,59 |
Přenos inzerátu/Celkový dojem | 7,51 % | 5,81 % | + 29,26 |
Přenos inzerátu/Celkový počet prokliknutí | 94,30 % | 94,93 % | - 0,66 |
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 45 |
e-commerce má před sebou k vyřešení zejména tyto výzvy:
On-line marketing se stane úspěšným obchodním modelem pro mnohé společnosti - Amazon.com, e-bay či Yahoo! i pro Dell Computer, Cisco Systém, General Electric a Hewlett Packard.
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 46 |
Omezený dosah ve vztahu ke spotřebiteli
Zkreslené demografické a psychografické charakteristiky
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 47 |
Chaos a nepořádek
Bezpečnost
Etické otázky
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 48 |
04. Elektronické formy prodeje | halek.info – 14.02.2025, 09:01:56 | strana 49 |
(i) Konec výpisu prezentace.